Agente, evoluzione di un ruolo

Negli ultimi anni del secolo, l'attività dell'agente di commercio ha subito un radicale cambiamento, non più solo uomo di vendita ma piccolo imprenditore. L'agente sarà scelto dalle imprese, nel prossimo futuro, per la professionalità e per le competenze che gli permettano di interagire con le strategie aziendali, sia nella produzione, che nel marketing. L'agente di commercio dovrà essere un professionista con le capacità di consolidare il mercato, un professionista-imprenditore che abbia il profilo ridisegnato come il mercato globale richiede.

L'agente moderno è comunque un uomo che gestisce lo scambio in modo professionale. Il grosso cambiamento sta nell'acquisizione di abilità di tipo tecnico e nelle conoscenze allargate e trasversali alla trattativa di vendita. Ma le competenze allargate comportano inevitabilmente l'aggiornamento, che è un elemento di grande responsabilità dell'uomo di vendita.

Le aziende mandanti dovranno fornire sempre più un supporto tecnico, ma il grosso del lavoro d'impostazione e di aggiornamento è nelle mani dell'agente stesso. E' fondamentale che chi svolge l'attività di agente di commercio, si renda conto che non è solo prestando attenzione ai fatturati, che si ottengono i risultati sperati, ma è gestendo con attenzione e oculatezza gli investimenti (auto, computer, ecc..) e le spese (trasferte, benzine, ecc..), che si possono migliorare gli obiettivi di redditività.

L'agente sarà sempre più il manager della propria zona operativa che, sulla base di obiettivi seri e raggiungibili, organizzerà il proprio lavoro in modo da gestire la clientela acquisita e avere attenzione alla nuova clientela da acquisire. Il controllo della redditività dei clienti sarà competenza dell'agenzia di zona che dovrà, inoltre, adattare le azioni necessarie al raggiungimento degli obiettivi prefissati. L'agenzia si occuperà dell'istruzione del personale dei clienti, trasmettendo agli stessi, le conoscenze e le argomentazioni utili per rivendere i prodotti.

L'agenzia sarà un "comunicatore" verso la clientela ed un importantissimo strumento di informazione delle aziende rappresentate, perché è la fonte più tempestiva ed attendibile riguardo ai clienti, alla concorrenza e all'andamento del mercato.

Queste premesse indicano chiaramente la necessità di percorrere la via del rinnovamento. Ciò comporta momenti di difficoltà e di molto impegno. I futuri successi sono legati alla capacità di superare le inerzie, provocate dall'orgoglio generato dai passati successi, e nell'acquisire le abilità aggiunte, necessarie ad adeguare la preparazione alle esigenze della domanda. Il mercato offre una domanda mutata qualitativamente e quantitativamente, e l'offerta è molto aggressiva. Lo scambio dei beni è caratterizzato da una diversa relazione tra domanda e offerta. Il consumatore è diventato acquirente di beni e soprattutto di servizi ed è sempre più informato, attento ed esigente. La conseguenza è la necessità di affrontare questo mutato mercato con una più moderna organizzazione. Chi non si adeguerà sarà destinato a soccombere.

Davide Caropreso