Perché è opportuno chiedere il concorso spese

"Questo è il catalogo, vai e vendi"

Quante volte ci siamo sentiti questa frase dalle mandanti per sviluppare una zona con fatturato zero? Beh! di aziende così "è pieno il mondo".

In pratica l'agente deve promuovere le vendite, passare e ripassare più volte dai potenziali clienti, sfruttare le proprie conoscenze ed introduzione presso quella potenziale clientela, acquisire finalmente l'ordine (se va bene), sperare che la mandante si attenga alla qualità e ai tempi di consegna, attendere il pagamento da parte del cliente e nei tempi previsti dalla normativa o dal contratto individuale e se la mandante è corretta, riscuotere finalmente la propria provvigione.

Dall'inizio di questo percorso possono passare vari mesi con costi e rischio d'impresa a totale carico dell'agente. Va rilevato che per questa attività l'agente promoziona i prodotti per la mandante e svolge una importante azione pubblicitaria, indipendentemente dal conseguimento immediato o successivo di ordini.

L'agente si sente sempre dire "ma intanto semina, poi vedrai che raccogli". Già, raccogli... intanto l'azienda ha goduto di pubblicità e introduzione da parte dell'agente e le provvigioni chissà se, e quando, arriveranno. Beh! Un minimo di riconoscimento del lavoro svolto inizialmente per quanto in premessa non può che ritenersi equo. Insomma, un piccolo contributo spese per i primi 6-12 mesi, anche di 500 euro, diciamo dai 300 ai 1.000 euro al mese per lo "start up" mi pare condivisibile.

Attenzione, contributo spese, non, mi raccomando, "anticipo provvigionale" che crea solo tanti guai. Può andare anche un "minimo garantito provvigionale", cioè se con il fatturato effettivo si arriva a superare una certa soglia provvigionale pre-concordata si riconosce quell'importo, diversamente all'agente verrà comunque corrisposto un "minimo garantito provvigionale", mensile o trimestrale.

Un contributo spese iniziale è poi eticamente corretto in quanto se la mandante rischia un pò del proprio significa che crede nel progetto e nella persona, diversamente se la cosa è gratis può anche non aver valore.

Fiscalmente il contributo spese è soggetto Enasarco, come normali provvigioni ed è lecito ottenerlo purché a compendio della previsione di una provvigione legata al risultato di vendita. So che le mandanti quando si parla di contributo spese o "piccolo fisso" storcono il naso. In parte hanno anche ragione in quanto numerosi sono i colleghi che cercano solo i fissi e quando sono finiti si allontanano ma se il contributo spese è contenuto è salutare in quanto segnale di fiducia e allo stesso tempo non si può approfittarne. Sono gli agenti che devono imparare a richiederlo sempre, solo in questo modo si crea una prassi che poi diventa una normalità. Consiglio di richiedere una cifra che possa essere soggetta ad una trattativa. Se non si prova la mandante non sarà certo a proporlo spontaneamente, se poi non ci si riesce sarà l'agente a decidere se accettare o meno quel mandato.  

Massimo Azzolini