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Cambia la vendita, si trasforma in Social Selling. Sei pronto?

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La tecnologia ha cambiato il nostro mondo e il nostro modo di vivere. Anche il mondo della Vendita è stato travolto da questa Rivoluzione, si chiama Social Selling.

L'effetto più grande lo si può riscontrare nel comportamento dei clienti. A qualsiasi livello, B2B (Business To Business ovvero mercato aziende) o B2C (Business To Consumer ovvero mercato privati), i clienti, oggi, possono informarsi su qualsiasi prodotto o servizio. La funzione del venditore nel senso classico è sempre stata quella di "portatore di informazioni", visitava i clienti per fargli conoscere le novità, per gestire le problematiche, per seguire le consegne, per firmare i contratti, per essere il tramite tra cliente e azienda. Oggi quasi tutte queste attività si possono svolgere da remoto. La firma del contratto può essere fatta da remoto, utilizzando programmi come Panda doc. Con questa applicazione si può condividere il contratto in tempo reale con il cliente, apportare le modifiche, come avviene nelle normali negoziazioni e pervenire alla firma (che ha valore legale) senza che venditore e cliente si incontrino faccia a faccia. La funzione di intermediario viene svolta da remoto direttamente dal Back Office aziendale, che grazie a piattaforme di CRM (Customer Relationship Management ovvero software che registrano e gestiscono tutte le informazioni relative ai clienti).

Oggi il cliente ha in mano il potere, questa rivoluzione ha trasformato il mercato in "client centered" ovvero incentrato e comandato dal cliente. Un cliente super impegnato, sotto pressione, molto esigente, con poco tempo da perdere.

E quindi che funzione rimane in mano al venditore? Una parola: Social Selling.

E' fuori dubbio che esisteranno sempre delle attività da svolgere in presenza, ma si stanno trasformando in due tipologie:

1- Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici)

2- Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d'acquisto)

Ne consegue che il "venditore" dovrà essere sempre più un "Venditore tecnico" con un pò di sensibilità commerciale (che è l'opposto del tradizionale venditore). Questi venditori tecnici sono una enorme risorsa per l'azienda perché essi sono in grado di andare dal cliente e riportare in Azienda i dettagli per poter creare una proposta personalizzata e vincente.

Quindi che tipo di venditori resteranno? Chi sopravviverà e coglierà le opportunità di questo cambiamento epocale? La tipologia di venditori che emergeranno saranno coloro che si doteranno di nuove conoscenze, che impareranno ad utilizzare gli strumenti tecnologici, gli stessi che i loro clienti utilizzano per formarsi la decisione d'acquisto, saranno coloro che impareranno a dominare la tecnologia e ad utilizzare le potenzialità del Social Selling.

Cosa bisogna fare se il cliente prima di chiamare o accettare un appuntamento con un venditore si è già preso tutte le informazioni che gli servivano? Semplice bisogna farsi trovare lì dove il cliente fa le ricerche, LA RETE, attraverso il Social Selling!

I nuovi venditori che vogliono acquisire nuovi clienti, devono imparare a dominare tutte le tecnologie che favoriscono il passaparola digitale, imparare a crearsi una reputazione digitale, imparare a fare in modo che il cliente possa trovarli nelle sue ricerche. In considerazione che il cliente conosce prima e a volte meglio ciò che l'azienda mandante propone, la comunicazione deve essere coerente per non destabilizzare il cliente in cerca di rassicurazioni e soluzioni ai suoi problemi. Inutile dire che lo strumento principe per queste attività è il social network ovvero queste comunità virtuali dove entità digitali si incontrano si scambiano informazioni e fanno affari. A seconda di cosa si venda e del mercato di riferimento (B2B o B2C) le comunità per il Social Selling hanno nomi diversi, Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, ecc. E anche per i venditori che hanno già un portafoglio clienti ( posto che possano permettersi di dormire su di esso sperando che nessun concorrente glieli porti via) ci sono molti strumenti per agevolare la loro attività. Per loro gli strumenti sono di gestione, di fidelizzazione, di gestione appuntamenti, di chilometri percorsi. Tutto questo ha un nome si chiama Social Selling ed è una vera e propria rivoluzione. 


Luigi Negretto