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Perché è sempre più difficile aumentare il fatturato e sviluppare la zona di competenza?

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E' una storia vecchia come la nostra professione, le mandanti ci vogliono per svolgere la funzione "propulsore" della loro attività. A noi spetta il compito di far crescere il fatturato. Ci viene chiesto di trovare clienti nuovi, fidelizzare quelli vecchi, presidiare il territorio, fornire informazioni sulla concorrenza, star dietro ai clienti che tardano i pagamenti, ecc. Il nostro lavoro viene misurato e ripagato in funzione di ordini firmati... e pagati. In un rapporto sano, entrambe le parti mettono qualcosa per ottenere un risultato che avvantaggia tutti.

Il nocciolo della nostra attività è immutabile, si tratta di riuscire a far apporre una firma al contratto. Se il nocciolo resta sempre lo stesso così non si può dire di tutto il contorno. Il mondo è cambiato radicalmente e continua a farlo in un modo così rapido che nessun essere umano ha mai testimoniato.

Facciamo un pò di storia. Il nostro lavoro veniva (e anche tutt'oggi in parte si svolge così) svolto grosso modo in questo modo: L'azienda nostra mandante produceva un prodotto o un servizio e lo "portava" al cliente tramite il nostro operato. Era il tempo del "prodotto" e quindi buona parte degli sforzi dell'azienda erano incentrati sulla realizzazione di un ottimo prodotto. La vendita era cosa abbastanza semplice. Nell'immediato dopoguerra c'era talmente tanta domanda che i prodotti di vendevano quasi da soli. Quanti di noi hanno sentito o visto vecchi agenti che guadagnavano una valanga di provvigioni? Questa situazione idilliaca è andata avanti per molto tempo e in tutto questo tempo la necessità di fare marketing e comunicazione non era sentito. Ovvero, non si sentiva l'esigenza di parlare della bontà del prodotto perché era sufficiente presentarlo a qualcuno e la sua qualità faceva tutto il lavoro. Intanto il mondo andava avanti e la domanda cominciava a restringersi. Le aziende più illuminate, hanno cominciato a capire l'importanza di altri fattori. Si è passati così dal dominio del prodotto all'oligarchia del prodotto-marketing. Sono comparsi i primi siti internet aziendali, le prime campagne strutturate di marketing. Abbiamo vissuto anni di trasformazione della nostra attività. Le nuove tecnologie hanno reso possibile per il cliente conoscere aziende fino ad allora sconosciute, concorrenti italiani e stranieri. In poco meno di dieci anni è iniziata la crisi. C'era troppo di tutto e troppi che producevano cose simili. Con un'ampia gamma di offerta hanno cominciato a scegliere guardando oltre al rapporto umano instaurato con il venditore. I clienti compravano meno e le mandanti chiedevano di più. Fusioni di mandanti, chiusura di mandanti, ecc.

Ai giorni nostri la situazione è problematica. I clienti comprano meno e le mandanti chiedono di più. Soprattutto in Italia le mandanti non hanno ancora cambiato atteggiamento verso i venditori, nonostante le condizioni di mercato siano radicalmente cambiate, si aspettano ancora che noi, armati della nostra valigetta e della nostra buona volontà, salviamo la situazione. Il tutto senza un adeguato supporto. Senza una trasformazione adeguata ai tempi e alle tecnologie. Ancora oggi sento di colleghi messi sotto pressione dalle aziende per aumentare il fatturato e il massimo di supporto che ricevono è una lista di nomi rappresentati da ex clienti o aziende che per qualche motivo nel corso degli ultimi tre anni hanno inviato una mail di richiesta informazioni. Io sono dell'idea che il periodo che stiamo vivendo NON sia una crisi, ma una nuova forma di mercato, una nuova dimensione dell'economia. Si è compiuta una grande trasformazione, cha ha visto come protagonista il CLIENTE. Il nostro cliente si è trasformato radicalmente. E visto che il protagonista di questa modifica è il cliente spetta a noi l'onere di essere i primi a cambiare approccio.

Il nostro cliente oggi è più informato di sempre! Prima di parlare con noi ha già raccolto molte informazioni sul nostro prodotto, si è già schiarito le idee, ha anche già individuato i potenziali fornitori. Questo è il principale motivo per cui, oggi, facciamo una grande fatica a parlare con il nostro potenziale cliente. Semplicemente ha già capito chi sono i suoi papabili fornitori e noi non ci siamo, ne consegue che lui non ha tempo di parlare con noi. Le persono che mettono la firma sono sempre più impegnate, hanno sempre meno tempo per "sondare" il mercato delle proposte attraverso i colloqui faccia a faccia. Fanno questo screening usando il mare di informazioni che trova in rete. Le persone sono oberate di lavoro, hanno obiettivi da raggiungere, capi a cui relazionare e sfide da vincere. In tutto questo, il tempo per fare due chiacchiere per sentire parlare dell'ultima novità della nostra mandante, semplicemente non c'è. Oggi dobbiamo entrare in contatto con i potenziali clienti con metodi completamente diversi da quanto siamo abituati. Bisogna cambiare approccio. Bisogna cambiare metodo. Dobbiamo entrare nella mente del cliente prima di subito. Posizionarci nella sua testa, portandogli soluzioni ai suoi problemi. Ai nostri clienti non interessa nulla di noi e dei nostri problemi, interessa solo qualcosa che lo aiuti a raggiungere i suoi obiettivi.

Quindi cosa possiamo fare?  

1. smettere immediatamente di pensare che è una crisi e che passerà;

2. iniziare a studiare il sistema per entrare nella mente del cliente e dare valore.

Il miglior modo per farlo, oggi è rappresentato dalla tecnologia che si è sviluppata insieme a noi in tutti questi anni. Esistono infatti software per relazionarci con i potenziali clienti, software per incontrare nuovi clienti, per creare opportunità, per sviluppare conoscenze, software per sapere quando vengono lette le nostre mail, software per ridurre drasticamente i km percorsi all'anno,software per mantenere costantemente i contatti con i clienti, software per gestire la mole di dati legata ai nostri clienti,software per automatizzare buona parte delle attività che contraddistinguono il nostro lavoro. E la cosa meravigliosa che buona parte di questi sono gratuiti.

E' in atto una rivoluzione e tu cosa farai?


Luigi Negretto