La vendita dipende dal marketing relazionale

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In un'epoca di turbocompetizione e di incertezza ogni venditore professionista sa che occorre essere più competenti e più organizzati. Ma nei miei numerosi incontri con agenti (anche di lunga esperienza) non sempre trovo le necessarie attenzioni all'approccio relazionale al marketing e alla consapevolezza dei cambiamenti che questa stessa disciplina sta ricevendo.

Eppure sappiamo da tempo che, senza una propria visione razionale del business e senza la ricerca 'scientifica' di un posizionamento distintivo diventa difficile sostenere la competizione, tenendo conto che oggi i vantaggi competitivi sono sempre più mutevoli e temporanei.

L'approccio relazionale al marketing riguarda sia le mandanti (marketing a monte) sia i collaboratori (marketing interno) sia naturalmente i clienti (marketing a valle) sia B2B che B2C.  

In particolare quali sono le tendenze attuali del marketing relazionale verso i clienti? Secondo P. Kotler (guru indiscusso da decenni) oggi il marketing è sempre più culturale e interattivo, reclama perciò una capacità di coinvolgimento attivo del singolo cliente per trovare la sintonia. In numerosi settori (turismo, GDO e dettaglio specializzato, servizi alla persona, intrattenimento, ecc.) ormai la parola d'ordine è: saper costruire esperienze comuni (marketing esperienziale) in cui il cliente si senta coinvolto e possa partecipare sia intellettualmente che emotivamente al processo d'acquisto:

Tutto ciò comporta una indispensabile capacità di organizzare il nostro lavoro: i mezzi non mancano (dall'agenda agli apps) ma occorre anzitutto avere il progetto in mente e saper scegliere le priorità.

Carlo Baldassi

www.baldassi.it