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La vendita dipende dal marketing relazionale

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In un'epoca di turbocompetizione e di incertezza ogni venditore professionista sa che occorre essere più competenti e più organizzati. Ma nei miei numerosi incontri con agenti (anche di lunga esperienza) non sempre trovo le necessarie attenzioni all'approccio relazionale al marketing e alla consapevolezza dei cambiamenti che questa stessa disciplina sta ricevendo.

Eppure sappiamo da tempo che, senza una propria visione razionale del business e senza la ricerca 'scientifica' di un posizionamento distintivo diventa difficile sostenere la competizione, tenendo conto che oggi i vantaggi competitivi sono sempre più mutevoli e temporanei.

L'approccio relazionale al marketing riguarda sia le mandanti (marketing a monte) sia i collaboratori (marketing interno) sia naturalmente i clienti (marketing a valle) sia B2B che B2C.  

In particolare quali sono le tendenze attuali del marketing relazionale verso i clienti? Secondo P. Kotler (guru indiscusso da decenni) oggi il marketing è sempre più culturale e interattivo, reclama perciò una capacità di coinvolgimento attivo del singolo cliente per trovare la sintonia. In numerosi settori (turismo, GDO e dettaglio specializzato, servizi alla persona, intrattenimento, ecc.) ormai la parola d'ordine è: saper costruire esperienze comuni (marketing esperienziale) in cui il cliente si senta coinvolto e possa partecipare sia intellettualmente che emotivamente al processo d'acquisto:

  • Ecco allora che nella vendita quotidiana questo approccio suggerisce di calibrare le nostre proposte in modo sempre personalizzato (o almeno che il cliente percepisce come tale) sottolineando che per noi ogni cliente "è unico".
  • Un approccio relazionale alle vendite suggerisce ad es. di non andare mai 'a mani vuote' dai clienti: portare un articolo, un campione del prodotto nuovo, una serie di immagini da una fiera, suggerimenti di merchandising da altri settori ecc. Non dimentichiamo che i clienti si attendono dal venditore sempre qualcosa 'di nuovo' anche se non lo esplicitano.
  • Questo approccio suggerisce di coinvolgere intelligentemente i clienti (almeno quelli di qualità) nello sviluppo di nuove proposte: 'Se lei potesse descrivere il suo prodotto ideale, come sarebbe?'.
  • E naturalmente questo approccio relazionale alle vendite suggerisce di non dimenticare mai i clienti, anche quelli oggi in calo: oltre alle visite face to face qualche volta saluto via email e qualche telefonata 'di relazione' fanno sempre piacere e possono anche tornare utili al nostro business. Anche organizzare mini-seminari in zona - coinvolgendo tecnici delle mandanti o consulenti esperti -può cementare le relazioni evidenziando che "noi siamo diversi" e ci proponiamo come partners a lungo termine e non solo come 'venditori day by day'.

Tutto ciò comporta una indispensabile capacità di organizzare il nostro lavoro: i mezzi non mancano (dall'agenda agli apps) ma occorre anzitutto avere il progetto in mente e saper scegliere le priorità.

Carlo Baldassi

www.baldassi.it