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Intermediazione? Si, ma...

Intermediazione
 

Darwin sosteneva che "Non è la più forte delle specie che sopravvive, nè la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti". Trovare stabilità nel cambiamento non è facile: siamo per natura abitudinari, tendiamo a fare le stesse cose, nello stesso modo, perché questo ci dà sicurezza nel guardare al futuro, sperando sia come il presente... ma il mercato è in continua trasformazione, cambiano i consumatori, inevitabilmente.

Sembra ieri che alcune aziende praticavano il "door to door", oggi impensabile, ed anche il telemarketing è oramai alla frutta. In un mercato che da tempo ci mostra di essere definitivamente "in movimento" sembra ci sia ancora spazio per chi si interpone tra produttore e consumatore, ma solo se questo intermediario porta valore aggiunto, se non è un semplice "espositore mobile" di un magazzino ma un professionista, un consulente.

Il caso di LuisaViaRoma (www.luisaviaroma.com) è emblematico. L'azienda nel 2008 fatturava 10 milioni di euro, nel 2014 è arrivata a 100, in un settore, quello dell'abbigliamento, fortemente in crisi... come? Offrendo un servizio con un notevole valore aggiunto: il sito, infatti, propone una selezione che comprende solo alcuni capi scelti dalle collezione dei vari stilisti e chi vi accede sa che trova articoli scelti da persone competenti ed attente alla moda.

Non basta girare con cataloghi e station wagon, non basta avere "parlantina". Oggi il consumatore (soprattutto su web) non conosce neppure chi gli sta vendendo e ha strumenti eccellenti e veloci per conoscere caratteristiche e prezzi applicati dalla concorrenza. Noi non abbiamo il più conveniente prodotto nel mercato, né il miglior servizio e non abbiamo neppure il tempo e le energie per "diventare amici" dei nostri clienti...

Non resta che trasformarsi da venditori in imprenditori, uomini e donne orientati al marketing, oltre che alla vendita, che conoscono il bilancio della propria azienda, il break-even point (punto di pareggio) e che macinano "numeri" pittosto che chilometri. Se non siamo in grado di trasformarci, il mercato ci "passerà sopra" e lo vedremo allontanarsi velocemente, indecisi se rincorrerlo o restare fermi ad aspettare.

Mauro Cason
www.maurocason.it