I sette gradini della vendita creativa

Come possono agire i venditori professionisti e le piccole imprese di fronte alla crisi ed ai nuovi paradigmi competitivi, comprese le sales 2.0?

Professionisti ed aziende devono perseguire almeno tre obiettivi strategici: - concentrarsi su cosa sanno fare meglio e diventare eccellenti (distinguersi con la qualità) - fare meglio con meno sprechi (nei processi e prodotti, gestire razionalmente il budget) - coltivare relazioni potenzialmente utili con tutti gli stakeholder omogenei (marketing relazionale ed alleanze).

In particolare un professionista della vendita deve gestire il proprio business come un'impresa di servizi (B2B o B2C) e basarsi su un metodo sperimentato, costantemente arricchito dalle innovazioni (anche tecnologiche) oggi disponibili. Certo il talento personale aiuta, ma il metodo ottimizza gli sforzi e riduce gli insuccessi.

Ecco dunque l'importanza di ripassare periodicamente anche i gradini della vendita: sono sette, né uno di più né uno di meno:

1. conoscere il proprio prodotto (per ciò che è e ciò che può offrire)

2. conoscere la clientela-target (i suoi bisogni e le sue evoluzioni)

3. preapproccio a distanza (es. emailmarketing) ed approccio face to face

4. saper proporre il prodotto come somma di vantaggi per il cliente (non si vendono le caratteristiche) - interagire coi clienti coinvolgendoli

5. superare positivamente le obiezioni (inevitabili)

6. concludere positivamente (non è automatico..)

7. fidelizzare con il post vendita (non molti lo fanno).

Nella mia lunga esperienza di manager e di consulente ho formato alcune migliaia di agenti e venditori, ed ho potuto verificare che i gradini più critici sono solitamente il primo (il prodotto) e il quinto (le obiezioni). Se non si domina il proprio prodotto e non se ne sanno evidenziare i vantaggi, oppure se non si sanno superare positivamente le obiezioni (motivate o immotivate) prima o dopo il venditore inciampa. Naturalmente è sempre l'intero processo che va presidiato: ad esempio molti giovani venditori credono che, dopo un buon inizio, la conclusione positiva sia quasi 'automatica' : raramente è così. Esistono tecniche sperimentate per aiutare il cliente a decidere bene, senza 'oppromerlo' ma senza demordere (i concorrenti sono sempre in agguato). Oppure dimenticare che i clienti vogliono vederci anche dopo aver acquistato: chi si fiderebbe di un venditore tipo 'prendi i soldi e scappa'? E in ogni gradino del processo di vendita oggi occorre distinguersi con la qualità e la creatività. La creatività è una dote che in qualche modo tutti possediamo, ma occorre coltivarla e valorizzarla. Guardiamoci attorno, ogni giorno incontriamo situazioni le più varie: esempi di merchandising di altri settori, forme di promozione nuove per il nostro mercato, le stesse ibridazioni tecnologiche non hanno confini. Cogliamo questi stimoli e proponiamoli ai nostri clienti: possono costituire fattori distintivi per noi e innovativi per le loro esigenze.

Carlo Baldassi                                                                                                                               www.baldassi.it