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Il budget del venditore

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L'agente di commercio (o qualsiasi venditore professionista) basa la sua professionalità su alcuni caposaldi: talento, competenze, capacità organizzativa e senso del business.
Oggi egli opera in un mercato multicanale, mutevole e contraddittorio.
Il suo ruolo di intermediario tra clienti e ditte mandanti deve perciò saper generare nuove capacità, garantendogli nel contempo un risultato economico adeguato.
Ecco l'importanza della formazione continua dei venditori professionisti, la necessità di 'allenarsi' con le tecniche creative di vendita, la capacità di gestire la clientela e il proprio business con logiche di budgeting.

La partenza: un sistema informativo aggiornato ed efficiente
Potrebbe sembrare scontato ma non lo è. Il primo valore di un agente di commercio è la qualità delle sue informazioni sul mercato locale (abitudini d'acquisto e clientela, canali distributivi, concorrenti, influenzatori, istituzioni ecc) e quindi di conseguenza la qualità delle sue relazioni nella business community.
Poichè non è possibile accontentarsi della memoria, queste informazioni documentate e aggiornate – desunte dal proprio archivio e dai tabulati delle aziende mandanti - sono alla base anche del budgeting sia per le vendite che per la gestione della propria attività.
Da vecchio manager commerciale e consulente, quando incontro agenti durante selezioni per le mie aziende-clienti, analizzo sostanzialmente tre fattori: la storia professionale dell'agente (con chi ha lavorato), il suo sistema informativo e le sue abitudini formative. Evidente che un agente che 'ha in mano' la sua zona è più facilitato nel darmi risposte credibili sulle opportunità, sui potenziali clienti, sulle modalità promozionali ecc. E le schede-cliente sono il cuore del suo sistema informativo di marketing.

Le schede-cliente e il budget delle vendite
l'esistenza di un buon sistema informativo di marketing permette dunque all'agente di presidiare il mercato, governare i rapporti con le mandanti e gestire ricavi e costi.
Le schede –cliente anzitutto, cartacee e digitali (basta un foglio excel).
Non si tratta evidentemente della concessione ad un inutile rito o alle pretese dei manager aziendali, quanto del principale strumento per analizzare chi è il nostro cliente (B2B o B2C) , cosa compra e cosa possiamo fare per fidelizzarlo e farne un nostro stakeholder.
Ad es. nel caso di un cliente rivenditore di abbigliamento, indagare le sue strategie competitive, la sua organizzazione interna, cosa compra e come compra sono i fattori che indicano anche i costi gestionali che l'agente deve sopportare per ciascun rapporto: considerando ad es. che ogni visita può costare 20/30 euro, quanto ci deve rendere quel cliente in un anno?
Confrontando la storia del cliente con la propria borsa, l'agente professionista sa quanto vale quel cliente sia complessivamente (per il business dell'agente) sia per ciascun mandato e su questo può costruire anche previsioni future più razionali.

L'analisi delle prospettive è particolarmente rilevante in tempi di multicanalità distributiva: molte aziende presidiano il mercato utilizzando più canali contemporaneamente (off e online) e questo può ridurre gli spazi per gli agenti monocanale (es. nel dettaglio tradizionale).
Un buon sistema informativo locale permette all'agente anche di valutare eventuali nuovi canali o modalità di vendita o addirittura forme di partnership con colleghi-concorrenti. Non c'è dubbio al proposito che la figura tradizionale dell'agente 'lupo solitario' sia ormai insufficiente e che occorra fare massa critica ottimizzando costi e allargando le relazioni anche verso ambienti nuovi.
Le capacità analitiche e previsionali sul singolo cliente ci portano infine al budget di zona, inteso come bilancio consuntivo e previsionale complessivo. In sostanza al proprio bilancio aziendale.
In particolare il conto economico di un agente – costruito come un bilancio scalare con le voci ad hoc - deve considerare le voci di ricavo e di costo e relativi indicatori come si trattasse di una piccola azienda di capitali.
Fatevi aiutare dal commercialista ma fate anche da soli.
Certo oggi in tempi così incerti fare budgeting previsionale è più difficile per tutti (aziende in primis), ma resta l'unico modo per orientare il proprio business e per innovare anche le modalità di offerta.

Carlo Baldassi - www.baldassi.it