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L'ascolto attivo del cliente, le domande giuste

ascolto attivoL'ascolto attivo è uno dei pilastri su cui si costruiscono le buone relazioni e costituisce un requisito fondamentale di tante professioni. Si tratta di un approccio relazionale che non ha a che fare solo con l'ascolto di ciò che viene detto verbalmente, bensì anche con i silenzi, le emozioni, lo sguardo, il tono della voce, tutto ciò che spesso le parole non possono esprimere.
L'ideogramma cinese dell'ascoltare, forse meglio di qualsiasi altra definizione, riesce a racchiudere in sé il pieno significato di questa parola.
Come si può vedere è un insieme di elementi: l'orecchio naturalmente, ma anche l'occhio per "vedere"; il "tu", l'alterità che ci sta davanti, che non è lo specchio di me stesso, non è quello che io vorrei l'altro fosse, ma è proprio "un altro"; il cuore perché, come ci insegna "Il piccolo principe", si vede (e si sente) bene solo col cuore. E tutto questo deve essere sempre presente (unitarietà) per "ascoltare" bene l'altro.
 
L'ascolto attivo, quindi, è una modalità relazionale, che determina la qualità del rapporto professionale e contribuisce a creare quell'ambiente sicuro in cui il cliente può narrare la sua storia, le sue richieste, le sue emozioni.
 
Alla base dell'ascolto attivo c'è l'interesse ed una curiosità sincera per il cliente e la sua storia e la sua situazione. Una curiosità rispettosa, in punta di piedi, non indagatrice e non fine a sé stessa. Una curiosità movimentata dal desiderio di capire meglio e di esplorare elementi utili che possano portare beneficio al cliente. Per essere esploratori del mondo del cliente è necessario saper selezionare e formulare domande chiare e concrete, domande che aprono la via della conversazione senza metterlo in difficoltà.
L'obiettivo delle domande non è la ricerca della verità o di quello che è giusto o sbagliato, bensì il desiderio di ampliare la conoscenza dei bisogni e dei desideri del cliente, di coinvolgerlo, di interessarlo e farlo parlare di sé.
Le domande aperte o narrative sono utili al cliente perché sono uno stimolo e un invito a parlare liberamente. Se il cliente si sente ascoltato e valorizzato nelle sue risposte, le domande lo possono aiutare a raggiungere una maggiore chiarezza e consapevolezza dei suoi bisogni, senza sentirsi sopraffatto dal professionista.
Le domande ben poste sono utili anche alla relazione tra il professionista e il cliente perché confermano il rispetto verso il cliente e la fiducia nella collaborazione reciproca.
Infine, le domande aiutano anche il professionista che così può raccogliere nuove informazioni che gli permettono di formulare ipotesi e proposte molto vicine alle esigenze del cliente.
 
La dinamica di questa tipologia di relazione è dialogica ed è rappresentata da momenti in cui il professionista guida tramite domande lo scambio comunicativo e da momenti in cui si ritira e permette al cliente di esprimersi nel ruolo di esperto della sua situazione specifica.
E' bene ricordarsi che ogni incontro umano e, quindi anche l'incontro fra un cliente e un professionista (counselor, venditore o altro), è in primis un incontro fra due persone diverse, portatrici di visioni, opinioni ed esperienze di vita più o meno diverse, nessuna delle quali è per principio più vera o migliore dell'altra. Questo significa che ogni volta che si tenta di convincere l'altro facendo valere esclusivamente le proprie ragioni, senza comprendere anche il suo punto di vista, si rischia di compromettere le relazioni e di portare verso l'insuccesso le collaborazioni professionali. Quando non ascoltiamo attivamente il nostro interlocutore, quando lo inondiamo con la nostra eloquenza, praticamente lo stiamo costringendo a scegliere fra "cedere (o fare finta di...) oppure arroccarsi ostinatamente sulle proprie posizioni. In ogni caso rischiamo di essere percepiti come avversari in uno scontro, invece che come alleati...".

Adriana Selfo

 

Cresce il numero degli iscritti alle Università telematiche

UNIVERSITaLe Università telematiche o per meglio dire, on line, sono state istituite in Italia con Decreto del 17 aprile 2003. Tale decreto stabilisce che i titoli di studio, acquisiti mediante un'università telematica hanno lo stesso valore legale di quelli conseguiti in un ateneo tradizionale. Attualmente sono 11 le Università telematiche regolarmente riconosciute dal MIUR (Ministero dell'Istruzione dell'Università e della Ricerca9 e precisamente: Pegaso, San Raffaele, Mercatorum, Uninettuno, eCampus, Giustino Fortunato, Unitelma Sapienza, Guglielmo Marconi, University line, Niccolò Cusano, Leonardo da Vinci.

Le Università on line hanno come sistema base dello studio il metodo e-learning, ovvero l'apprendimento telematico. Le lezioni si svolgono online, in videoconferenza e i materiali, reperibili per ogni insegnamento, sono disponibili sulla piattaforma internet dell'Università scelta. Ogni studente ha un proprio tutor che lo segue durante l'intero corso di studi e gli esami devono essere obbligatoriamente svolti nelle sedi dell'Università. Da sottolineare che le università telematiche sono diffuse a livello mondiale.

Negli Stati Uniti ben l'11% degli studenti universitari è iscritto ad un corso di laurea con attività didattiche integralmente online. Altri esempi sono l'Università telematica spagnola Uned con 200 mila iscritti o l'inglese Open University con 180.000 studenti. Proprio per la comodità offerta dal corso di laurea telematico, una buona parte degli studenti sono lavoratori, che non avrebbero il tempo materiale di seguire i corsi in un ateneo classico. prova ne sia che la maggioranza degli iscritti ha più di 30 anni. Per queste persone è più agevole essere iscritti presso una università online, perché possono seguire le lezioni la sera, o tra una pausa e l'altra dal lavoro. Infatti ci sono sempre nuove applicazioni che permettono di poter accedere alla piattaforma e-learning da qualsiasi dispositivo, che sia pc, tablet o telefono. 

A 14 anni dalla loro istituzione le attuali 11 Università telematiche italiane hanno raggiunto la ragguardevole cifra di circa 70.000 studenti (4% del totale) con una crescita di circa il 60% negli ultimi 5 anni. Nello stesso periodo le università tradizionali invece hanno visto ridursi i propri iscritti del 7,4%.

LUniversità telematica si è rivelata quindi una grande opportunità, una istituzione che sfrutta al massimo le nuove tecnologie, per metterle a disposizione del sapere e della cultura. Non si pensi però che tali Università siano più facili di quelle tradizionali. Gli esami sono svolti da docenti universitari e il loro grado di difficoltà è comparabile a quello degli atenei classici. In definitiva, per una categoria di operatori economici quale quella degli agenti di commercio, la possibilità offerta dall'accordo Usarci-Pegaso relativa al Corso di Laurea di Intermediazione Commerciale può essere l'occasione di un coronamento di un obiettivo tanto agognato ma che per le varie vicissitudini della vita non è stato fino ad ora raggiunto.

 

L'opportunità di una seconda, buona impressione

"Non c'è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione !" anche nella vendita.
 
Ragionando attraverso stereotipi, troppo spesso non ci concediamo il permesso di spendere tempo per una seconda occasione d'interazione con chi non ci ha dato, di primo acchito, sensazioni positive.
Accade perché l'essere umano impiega solo una manciata di secondi per decidere se "prendere o lasciare", se "mi piace" o "non mi piace".
Quante volte questo primo giudizio può far perdere un'opportunità? 
E quanto determinante è ascoltare la pancia? Le sensazioni che derivano come mezzo di valutazione dai primi istanti in cui s'interagisce con qualcuno di nuovo sono sempre vere? Quando sono davvero da prendere in considerazione? Quando invece necessitano di un passo oltre?
Esistono infatti una serie di presupposizioni, pre-giudizi (giudicare prima del tempo), portati da convinzioni, credenze, vissuti, esperienze che costituiscono la lente attraverso cui filtriamo le persone, gli eventi, il mondo i pensieri. 
Anche chi è molto sensibile a volte può soffermarsi più sul contenitore rispetto al contenuto.
Quando si vive un momento delicato, e spesso in questa congiuntura economica è normale ci siano delle battute d'arresto, risulta difficile sintonizzarsi con chi si ha di fronte, perché nell'altro si rischia di percepire il proprio disagio dicendo: "Non mi piace, c'è qualcosa che mi stona, no!".
Infatti spesso il contenuto non ha nulla a che fare con il contenitore e siamo portati a giudicare il contenuto in base all'aspetto.
Il problema del pre-giudizio immobilizza: è quel cemento armato che fa affondare nel mare della supponenza. E il supporre non è!
E il nostro caro amico ego è maestro nel valutare le cose basandosi sulla confezione.
Com'è possibile stendere un verdetto senza avere la minima cognizione di causa su ciò che la persona che si ha davanti sta vivendo? Un'antica affermazione degli indiani Dakota recita così: "Prima di giudicare accertati di aver passato almeno nove lune dentro ai mocassini del tuo nemico".
Giudicare senza investigare è il massimo dell'ignoranza. Ti è mai capitato di essere giudicato in modo poco attinente alla realtà? Che cosa fare allora?
Ogni volta che ti permetti di andare oltre la superficie delle cose, diventano tue: non sei più tu ad appartenere loro. Vai oltre, concediti il regalo di una seconda occasione per avere una buona seconda prima impressione, mantenendo le antenne vigili nell'accogliere anche la prima sensazione che hai avuto.

todesco cmyk-400-266Nicoletta Todesco  -  www.brainup.it

 

 

La concentrazione come chiave del successo

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Ogni giorno dobbiamo affrontare diversi impegni, nell'ambiente frenetico che ci circonda, l'elemento fondamentale su cui puntare per rendere in maniera ottimale è la concentrazione. Qualsiasi attività o mansione si svolga, la concentrazione e il focus sono fondamentali.

Obiettivi personali, aziendali, familiari e sociali, tutti a contendersi le risorse (limitate) del nostro sistema cognitivo. Non è facile riuscire a fare tutto, però si deve. Nessuno giustificherà un nostro fallimento perché avevamo troppe cose da fare e da completare. Fare tutto insieme risulta impossibile, ma mettere in ordine di priorità le cose da fare è un buon primo passo.  Ad esempio, capita a tutti che durante un lavoro, venga in mente un'idea interessante. Per non perdere l'idea e la concentrazione sul compito che si sta eseguendo, risulta molto utile scrivere immediatamente l'idea per poi svilupparla in un secondo momento. Alla lunga questa risulta essere una strategia molto efficiente. Trovare la concentrazione giusta è comunque una questione non facile. Secondo alcuni ricercatori l'atto di prendersi alcuni minuti di pausa prima di agire ha un effetto molto positivo, così come concentrarsi sulla respirazione profonda.

Questa piccola pausa ci costringe a pensare a fondo al perché si sta facendo una cosa. La piccola pausa può essere trasformata in un processo mentale estremamente potente. Il processo è chiamato "WOOP" ed è stato sviluppato da Gabriele Oettingen. Questi sono gli step da seguire:

Wish: la prima cosa è capire realmente cosa vogliamo ottenere.

Outcome: la seconda cosa è rispondere alla domanda "perché?"

Obstacle: la terza è identificare quali possibili ostacoli potrebbero presentarsi.

Plan: ed infine bisogna decidere come superare o aggirare gli ostacoli.

Quindi tutte le volte che si deve iniziare una nuova attività, un progetto, ecc., è utile prendersi alcuni minuti per passare attraverso questo processo. A volte alla fine di questa attività si scopre l'inutilità di alcune iniziative oppure il fatto che non si hanno sufficienti informazioni per affrontarla nel migliore dei modi. Cruciale in ogni caso è quello di porsi sempre una domanda strategica che suona grosso modo così:

"Cosa potrebbe andare storto e cosa farò se dovesse succedere" 

Da notare che questo non significa essere pessimisti, ma significa essere molto realisti, significa anticipare i problemi e prepararsi ad affrontarli. Se, dopo aver iniziato i lavori, gli ostacoli si presenteranno davvero saremo già pronti ad affrontarli. Se non avete mai utilizzato un processo come questo, lo consiglio caldamente. Può trasformare profondamente e positivamente le vostre performance.

 

Luigi Negretto

MASTER BREVE in Social Media Marketing

Locandine corsi Formorienta 2USARCI Mantova, in collaborazione con Ithaca e Formorienta, presenta un percorso formativo unico nel suo genere rivolto agli agenti di commercio e ai professionisti della vendita. Un master altamente pratico e progettato appositamente per imparare ad utilizzare gli strumenti necessari per essere vincenti nella nuova era della comunicazione digitale.

OBIETTIVI
Sviluppare le competenze pratiche dei nuovi strumenti di comunicazione, Conoscere le moderne tecniche di inbound marketing, Migliorare le proprie strategie di vendita attraverso i principali social media, Saper curare la propria reputazione su internet.



PROGRAMMA

1° modulo: Linkedin - 12 febbraio


2° modulo: Facebook - 26 febbraio


3° modulo: Google - 4 marzo


4° modulo: YouTube - 25 marzo

STRUTTURA E QUOTE


è possibile partecipare a singoli distinti moduli al costo di € 90 + iva ciascuno


o frequentare l’intero master al costo scontato di € 300 + iva

DOVE

Presso Hotel La Favorita - Sala meeting Mantegna con Wi-Fi
Mantova, Via Pietro Verri n. 1

 

INFORMAZIONI e ISCRIZIONI

Gestire il cambiamento, il movimento innovatore di Usarci

OTTAVIO BAIA

Ambizione, volontà, attitudine al rischio, perseveranza, diligenza ed un pizzico di fortuna sono gli ingredienti che un agente di commercio deve avere come dote. Sono attributi che non vengono insegnati a scuola, o li hai o non li hai.

Quando abbiamo formato la Corporate formativa, ovvero una rete di sedi aderenti all'USARCI sparse sul territorio italiano, non pensavamo di erogare corsi professionali che dessero la magia del cambiamento caratteriale, questo no. Ma quello di una nuova consapevolezza, si. La consapevolezza del cambiamento, dell'adattamento e dell'espansione mentale. Espandersi come fa un albero: non si butta giù per ricostruirsi da zero ma pian piano si rinnova mandando verso l'esterno ciò che è più vecchio per poi lasciarlo andare via con le foglie e la corteccia. E intanto nel suo nucleo centrale rafforza ciò che è più giovane, più fresco, più vitale: si chiama rinnovamento o per meglio dire sopravvivenza.

Espansione e cambiamento sono la filosofia di tutti coloro che fanno della ricerca, dello sviluppo e della formazione il proprio faro da seguire. Senza questi presupposti non può esserci un progetto efficace. Diceva Gilberto Freyre, antropologo brasiliano: "se dipendesse da me non sarei mai maturo né nelle idee e neppure nello stile ma sarei sempre verde, sempre incompiuto, sempre sperimentale".

Ricerca e sviluppo rappresentano dunque il processo, in tutto. La crisi dei mercati ha dato maggior vigore allo spirito innovatore, spinge la mente verso il problem solving, verso la creatività, verso l'intelligenza emotiva. In altre parole fa alzare l'asticella della qualità di pensiero.

E' straordinario come in questi ultimi anni di progetti formativi realizzati in tutta l'Italia si è generato via via un movimento innovatore all'interno delle sedi USARCI che dalla base è sorto condizionando in modo virale tanti agenti di commercio. Professionisti che hanno abbracciato le "fonti formative" quali discriminanti per le loro scelte e per il loro stesso futuro. Nel contempo si è maturata anche l'idea che una associazione di categoria non deve intervenire solo al sorgere di un problema, che nella fattispecie viene rappresentata da una diatriba tra l'agenzia e la casa mandante, in quanto si agisce solo sull'effetto. Si è affermata l'idea di porre in essere servizi proattivi attivi a fornire conoscenze preventive finalizzate all'abbattimento del Risk Management.

La formazione nell'espansione delle competenze agisce dunque sulle cause. Nel nostro linguaggio lo definiamo "miglioramento continuo", il quale sembra pervadere la nuova generazione degli agenti certificati in Qualità e più in generale il moderno agente di commercio. Ciò è dovuto anche al fatto che le Istituzioni hanno intercettato l'importanza ed il ruolo ricoperto dagli intermediatori commerciali organizzando bandi ed erogando finanziamenti o patrocinando le iniziative ai fini dell'acquisizione di nuove competenze. Forse in futuro per questioni strutturali ed organizzative ci saranno meno agenti di commercio ma coloro che opereranno avranno l'autorevolezza ed il riconoscimento di un ruolo economico e sociale di grande importanza. 

Ottavio Baia

 

Volontà di aggiornamento, quanta ?

Convegno ridotta

Si parla tanto di formazione come unica via per rimettere nel mercato del lavoro chi, per problemi di esubero o di chiusura aziendale, deve in qualche modo aggiornare le sue competenze per essere in linea con le richieste di mercato. Dalla mia posizione di dirigente di un' associazione di categoria di lavoratori autonomi, però, vedo nei colleghi una scarsa voglia di aggiornamento professionale.

Cambia la vendita, si trasforma in Social Selling. Sei pronto?

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La tecnologia ha cambiato il nostro mondo e il nostro modo di vivere. Anche il mondo della Vendita è stato travolto da questa Rivoluzione, si chiama Social Selling.

L'effetto più grande lo si può riscontrare nel comportamento dei clienti. A qualsiasi livello, B2B (Business To Business ovvero mercato aziende) o B2C (Business To Consumer ovvero mercato privati), i clienti, oggi, possono informarsi su qualsiasi prodotto o servizio. La funzione del venditore nel senso classico è sempre stata quella di "portatore di informazioni", visitava i clienti per fargli conoscere le novità, per gestire le problematiche, per seguire le consegne, per firmare i contratti, per essere il tramite tra cliente e azienda. Oggi quasi tutte queste attività si possono svolgere da remoto. La firma del contratto può essere fatta da remoto, utilizzando programmi come Panda doc. Con questa applicazione si può condividere il contratto in tempo reale con il cliente, apportare le modifiche, come avviene nelle normali negoziazioni e pervenire alla firma (che ha valore legale) senza che venditore e cliente si incontrino faccia a faccia. La funzione di intermediario viene svolta da remoto direttamente dal Back Office aziendale, che grazie a piattaforme di CRM (Customer Relationship Management ovvero software che registrano e gestiscono tutte le informazioni relative ai clienti).

Oggi il cliente ha in mano il potere, questa rivoluzione ha trasformato il mercato in "client centered" ovvero incentrato e comandato dal cliente. Un cliente super impegnato, sotto pressione, molto esigente, con poco tempo da perdere.

E quindi che funzione rimane in mano al venditore? Una parola: Social Selling.

E' fuori dubbio che esisteranno sempre delle attività da svolgere in presenza, ma si stanno trasformando in due tipologie:

1- Attività tecniche (sopralluoghi, demo e approfondimenti tecnici)

2- Attività di vendita istituzionale (workshops, incontrare la proprietà o altre persone coinvolte nel processo d'acquisto)

Ne consegue che il "venditore" dovrà essere sempre più un "Venditore tecnico" con un pò di sensibilità commerciale (che è l'opposto del tradizionale venditore). Questi venditori tecnici sono una enorme risorsa per l'azienda perché essi sono in grado di andare dal cliente e riportare in Azienda i dettagli per poter creare una proposta personalizzata e vincente.

Quindi che tipo di venditori resteranno? Chi sopravviverà e coglierà le opportunità di questo cambiamento epocale? La tipologia di venditori che emergeranno saranno coloro che si doteranno di nuove conoscenze, che impareranno ad utilizzare gli strumenti tecnologici, gli stessi che i loro clienti utilizzano per formarsi la decisione d'acquisto, saranno coloro che impareranno a dominare la tecnologia e ad utilizzare le potenzialità del Social Selling.

Cosa bisogna fare se il cliente prima di chiamare o accettare un appuntamento con un venditore si è già preso tutte le informazioni che gli servivano? Semplice bisogna farsi trovare lì dove il cliente fa le ricerche, LA RETE, attraverso il Social Selling!

I nuovi venditori che vogliono acquisire nuovi clienti, devono imparare a dominare tutte le tecnologie che favoriscono il passaparola digitale, imparare a crearsi una reputazione digitale, imparare a fare in modo che il cliente possa trovarli nelle sue ricerche. In considerazione che il cliente conosce prima e a volte meglio ciò che l'azienda mandante propone, la comunicazione deve essere coerente per non destabilizzare il cliente in cerca di rassicurazioni e soluzioni ai suoi problemi. Inutile dire che lo strumento principe per queste attività è il social network ovvero queste comunità virtuali dove entità digitali si incontrano si scambiano informazioni e fanno affari. A seconda di cosa si venda e del mercato di riferimento (B2B o B2C) le comunità per il Social Selling hanno nomi diversi, Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, ecc. E anche per i venditori che hanno già un portafoglio clienti ( posto che possano permettersi di dormire su di esso sperando che nessun concorrente glieli porti via) ci sono molti strumenti per agevolare la loro attività. Per loro gli strumenti sono di gestione, di fidelizzazione, di gestione appuntamenti, di chilometri percorsi. Tutto questo ha un nome si chiama Social Selling ed è una vera e propria rivoluzione. 


Luigi Negretto

Quando il condividere rende ricchi

Il miglior modo di predire il futuro è inventarlo.
Spesso le persone mi chiedono come mai ho tanta energia. Sarà capitato anche a voi in un certo periodo di vita, di essere considerato da chi vi osserva un catalizzatore di energia e di risultati. Qual è il segreto? Qual è l'ingrediente nascosto che permette di essere propositivo, rivolto alla creazione di risultati, allineato alle possibilità?
Il condividere diventa moltiplicazione!
Il dare tutto senza limiti, senza pensare di trattenere qualcosa, si tratti di conoscenza, di tempo o di aiuto, riempie all'ennesima potenza.
E sai perché ti fa sentire vivo?
Anthony Robbins attraverso la sua riflessione sui bisogni umani ci aiuta a capirlomolto bene: ti fa sentire vivo perché si alimenta uno dei bisogni più intensi, il contributo. Se vuoi sapere qualcosa in più sui bisogni umani, guarda il video a questo link: https://youtu.be/PAJtrJRb8Q
Ti sarà accaduto di andare oltre l'orario standard senza neppure accorgerti di non aver mangiato nulla, di non essere neppure andato in bagno, solamente perché ciò che stavi facendo ti appassionava a tal punto che tempo e spazio avevano perso ogni significato. Ecco cosa significa essere nel contributo!
Sei nel contributo quando ti senti di esistere attraverso ciò che fai, dai, sei.
Cosa ti fa sentire che stai contribuendo?
In che modo lo fai? A chi rivolgi il tuo contributo?
Queste parole sono piene di tutto ciò che occorre per funzionare.
Perché amare quello che molti definiscono lavoro?
Semplicemente perché come nel dolce perfetto, vi sono tutti gli ingredienti nella giusta misura e nel giusto ordine.
Quando una persona dona ciò che sa fare meglio, nutrimento e abbondanza si sviluppano facendo invidia allo stesso Zio Paperone e al Sultano del Brunei!
E non c'è Amelia che tenga! Qualsiasi sia l'incursione nessuno toglie niente, tutto si crea, tutto si trasforma, nulla si distrugge... Nella condivisione si co-crea all'infinito e l'infinito è abbondanza.
Papà Tarcy, che ha conseguito appena la licenza elementare, mi ha sempre detto che se hai le mani aperte certo che qualcosa esce, in questo modo però permetti anche al tanto di entrare: è il flusso della vita, un via vai di energia. Quanta saggezza!
Esiste abbondanza. Chi è nel bisogno è perché ha paura che condividendo anziché creare venga preso. Energia, passione, forza derivano dal piacere, dal fare qualcosa che ami.
E tu cosa sei in grado di dare?
Cosa ti riempie l'anima nel dare?
Quali cose fai che ti fanno sentire grato?
Anche in questo è facile pensare solo a grandi opere...
Può essere anche solo un piatto da condividere con gli amici.
E allora, buona abbondanza!
 

todesco cmyk-400-266Nicoletta Todesco  -  www.brainup.it

 

 

Perché è sempre più difficile aumentare il fatturato e sviluppare la zona di competenza?

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E' una storia vecchia come la nostra professione, le mandanti ci vogliono per svolgere la funzione "propulsore" della loro attività. A noi spetta il compito di far crescere il fatturato. Ci viene chiesto di trovare clienti nuovi, fidelizzare quelli vecchi, presidiare il territorio, fornire informazioni sulla concorrenza, star dietro ai clienti che tardano i pagamenti, ecc. Il nostro lavoro viene misurato e ripagato in funzione di ordini firmati... e pagati. In un rapporto sano, entrambe le parti mettono qualcosa per ottenere un risultato che avvantaggia tutti.

Il nocciolo della nostra attività è immutabile, si tratta di riuscire a far apporre una firma al contratto. Se il nocciolo resta sempre lo stesso così non si può dire di tutto il contorno. Il mondo è cambiato radicalmente e continua a farlo in un modo così rapido che nessun essere umano ha mai testimoniato.

Facciamo un pò di storia. Il nostro lavoro veniva (e anche tutt'oggi in parte si svolge così) svolto grosso modo in questo modo: L'azienda nostra mandante produceva un prodotto o un servizio e lo "portava" al cliente tramite il nostro operato. Era il tempo del "prodotto" e quindi buona parte degli sforzi dell'azienda erano incentrati sulla realizzazione di un ottimo prodotto. La vendita era cosa abbastanza semplice. Nell'immediato dopoguerra c'era talmente tanta domanda che i prodotti di vendevano quasi da soli. Quanti di noi hanno sentito o visto vecchi agenti che guadagnavano una valanga di provvigioni? Questa situazione idilliaca è andata avanti per molto tempo e in tutto questo tempo la necessità di fare marketing e comunicazione non era sentito. Ovvero, non si sentiva l'esigenza di parlare della bontà del prodotto perché era sufficiente presentarlo a qualcuno e la sua qualità faceva tutto il lavoro. Intanto il mondo andava avanti e la domanda cominciava a restringersi. Le aziende più illuminate, hanno cominciato a capire l'importanza di altri fattori. Si è passati così dal dominio del prodotto all'oligarchia del prodotto-marketing. Sono comparsi i primi siti internet aziendali, le prime campagne strutturate di marketing. Abbiamo vissuto anni di trasformazione della nostra attività. Le nuove tecnologie hanno reso possibile per il cliente conoscere aziende fino ad allora sconosciute, concorrenti italiani e stranieri. In poco meno di dieci anni è iniziata la crisi. C'era troppo di tutto e troppi che producevano cose simili. Con un'ampia gamma di offerta hanno cominciato a scegliere guardando oltre al rapporto umano instaurato con il venditore. I clienti compravano meno e le mandanti chiedevano di più. Fusioni di mandanti, chiusura di mandanti, ecc.

Ai giorni nostri la situazione è problematica. I clienti comprano meno e le mandanti chiedono di più. Soprattutto in Italia le mandanti non hanno ancora cambiato atteggiamento verso i venditori, nonostante le condizioni di mercato siano radicalmente cambiate, si aspettano ancora che noi, armati della nostra valigetta e della nostra buona volontà, salviamo la situazione. Il tutto senza un adeguato supporto. Senza una trasformazione adeguata ai tempi e alle tecnologie. Ancora oggi sento di colleghi messi sotto pressione dalle aziende per aumentare il fatturato e il massimo di supporto che ricevono è una lista di nomi rappresentati da ex clienti o aziende che per qualche motivo nel corso degli ultimi tre anni hanno inviato una mail di richiesta informazioni. Io sono dell'idea che il periodo che stiamo vivendo NON sia una crisi, ma una nuova forma di mercato, una nuova dimensione dell'economia. Si è compiuta una grande trasformazione, cha ha visto come protagonista il CLIENTE. Il nostro cliente si è trasformato radicalmente. E visto che il protagonista di questa modifica è il cliente spetta a noi l'onere di essere i primi a cambiare approccio.

Il nostro cliente oggi è più informato di sempre! Prima di parlare con noi ha già raccolto molte informazioni sul nostro prodotto, si è già schiarito le idee, ha anche già individuato i potenziali fornitori. Questo è il principale motivo per cui, oggi, facciamo una grande fatica a parlare con il nostro potenziale cliente. Semplicemente ha già capito chi sono i suoi papabili fornitori e noi non ci siamo, ne consegue che lui non ha tempo di parlare con noi. Le persono che mettono la firma sono sempre più impegnate, hanno sempre meno tempo per "sondare" il mercato delle proposte attraverso i colloqui faccia a faccia. Fanno questo screening usando il mare di informazioni che trova in rete. Le persone sono oberate di lavoro, hanno obiettivi da raggiungere, capi a cui relazionare e sfide da vincere. In tutto questo, il tempo per fare due chiacchiere per sentire parlare dell'ultima novità della nostra mandante, semplicemente non c'è. Oggi dobbiamo entrare in contatto con i potenziali clienti con metodi completamente diversi da quanto siamo abituati. Bisogna cambiare approccio. Bisogna cambiare metodo. Dobbiamo entrare nella mente del cliente prima di subito. Posizionarci nella sua testa, portandogli soluzioni ai suoi problemi. Ai nostri clienti non interessa nulla di noi e dei nostri problemi, interessa solo qualcosa che lo aiuti a raggiungere i suoi obiettivi.

Quindi cosa possiamo fare?  

1. smettere immediatamente di pensare che è una crisi e che passerà;

2. iniziare a studiare il sistema per entrare nella mente del cliente e dare valore.

Il miglior modo per farlo, oggi è rappresentato dalla tecnologia che si è sviluppata insieme a noi in tutti questi anni. Esistono infatti software per relazionarci con i potenziali clienti, software per incontrare nuovi clienti, per creare opportunità, per sviluppare conoscenze, software per sapere quando vengono lette le nostre mail, software per ridurre drasticamente i km percorsi all'anno,software per mantenere costantemente i contatti con i clienti, software per gestire la mole di dati legata ai nostri clienti,software per automatizzare buona parte delle attività che contraddistinguono il nostro lavoro. E la cosa meravigliosa che buona parte di questi sono gratuiti.

E' in atto una rivoluzione e tu cosa farai?


Luigi Negretto

Intermediazione? Si, ma...

Intermediazione
 

Darwin sosteneva che "Non è la più forte delle specie che sopravvive, nè la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti". Trovare stabilità nel cambiamento non è facile: siamo per natura abitudinari, tendiamo a fare le stesse cose, nello stesso modo, perché questo ci dà sicurezza nel guardare al futuro, sperando sia come il presente... ma il mercato è in continua trasformazione, cambiano i consumatori, inevitabilmente.

Sembra ieri che alcune aziende praticavano il "door to door", oggi impensabile, ed anche il telemarketing è oramai alla frutta. In un mercato che da tempo ci mostra di essere definitivamente "in movimento" sembra ci sia ancora spazio per chi si interpone tra produttore e consumatore, ma solo se questo intermediario porta valore aggiunto, se non è un semplice "espositore mobile" di un magazzino ma un professionista, un consulente.

Il caso di LuisaViaRoma (www.luisaviaroma.com) è emblematico. L'azienda nel 2008 fatturava 10 milioni di euro, nel 2014 è arrivata a 100, in un settore, quello dell'abbigliamento, fortemente in crisi... come? Offrendo un servizio con un notevole valore aggiunto: il sito, infatti, propone una selezione che comprende solo alcuni capi scelti dalle collezione dei vari stilisti e chi vi accede sa che trova articoli scelti da persone competenti ed attente alla moda.

Non basta girare con cataloghi e station wagon, non basta avere "parlantina". Oggi il consumatore (soprattutto su web) non conosce neppure chi gli sta vendendo e ha strumenti eccellenti e veloci per conoscere caratteristiche e prezzi applicati dalla concorrenza. Noi non abbiamo il più conveniente prodotto nel mercato, né il miglior servizio e non abbiamo neppure il tempo e le energie per "diventare amici" dei nostri clienti...

Non resta che trasformarsi da venditori in imprenditori, uomini e donne orientati al marketing, oltre che alla vendita, che conoscono il bilancio della propria azienda, il break-even point (punto di pareggio) e che macinano "numeri" pittosto che chilometri. Se non siamo in grado di trasformarci, il mercato ci "passerà sopra" e lo vedremo allontanarsi velocemente, indecisi se rincorrerlo o restare fermi ad aspettare.

Mauro Cason
www.maurocason.it

La vendita dipende dal marketing relazionale

marketing relazionale2

In un'epoca di turbocompetizione e di incertezza ogni venditore professionista sa che occorre essere più competenti e più organizzati. Ma nei miei numerosi incontri con agenti (anche di lunga esperienza) non sempre trovo le necessarie attenzioni all'approccio relazionale al marketing e alla consapevolezza dei cambiamenti che questa stessa disciplina sta ricevendo.

Eppure sappiamo da tempo che, senza una propria visione razionale del business e senza la ricerca 'scientifica' di un posizionamento distintivo diventa difficile sostenere la competizione, tenendo conto che oggi i vantaggi competitivi sono sempre più mutevoli e temporanei.

L'approccio relazionale al marketing riguarda sia le mandanti (marketing a monte) sia i collaboratori (marketing interno) sia naturalmente i clienti (marketing a valle) sia B2B che B2C.  

In particolare quali sono le tendenze attuali del marketing relazionale verso i clienti? Secondo P. Kotler (guru indiscusso da decenni) oggi il marketing è sempre più culturale e interattivo, reclama perciò una capacità di coinvolgimento attivo del singolo cliente per trovare la sintonia. In numerosi settori (turismo, GDO e dettaglio specializzato, servizi alla persona, intrattenimento, ecc.) ormai la parola d'ordine è: saper costruire esperienze comuni (marketing esperienziale) in cui il cliente si senta coinvolto e possa partecipare sia intellettualmente che emotivamente al processo d'acquisto:

  • Ecco allora che nella vendita quotidiana questo approccio suggerisce di calibrare le nostre proposte in modo sempre personalizzato (o almeno che il cliente percepisce come tale) sottolineando che per noi ogni cliente "è unico".
  • Un approccio relazionale alle vendite suggerisce ad es. di non andare mai 'a mani vuote' dai clienti: portare un articolo, un campione del prodotto nuovo, una serie di immagini da una fiera, suggerimenti di merchandising da altri settori ecc. Non dimentichiamo che i clienti si attendono dal venditore sempre qualcosa 'di nuovo' anche se non lo esplicitano.
  • Questo approccio suggerisce di coinvolgere intelligentemente i clienti (almeno quelli di qualità) nello sviluppo di nuove proposte: 'Se lei potesse descrivere il suo prodotto ideale, come sarebbe?'.
  • E naturalmente questo approccio relazionale alle vendite suggerisce di non dimenticare mai i clienti, anche quelli oggi in calo: oltre alle visite face to face qualche volta saluto via email e qualche telefonata 'di relazione' fanno sempre piacere e possono anche tornare utili al nostro business. Anche organizzare mini-seminari in zona - coinvolgendo tecnici delle mandanti o consulenti esperti -può cementare le relazioni evidenziando che "noi siamo diversi" e ci proponiamo come partners a lungo termine e non solo come 'venditori day by day'.

Tutto ciò comporta una indispensabile capacità di organizzare il nostro lavoro: i mezzi non mancano (dall'agenda agli apps) ma occorre anzitutto avere il progetto in mente e saper scegliere le priorità.

Carlo Baldassi

www.baldassi.it

  

I sette gradini della vendita creativa

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Come possono agire i venditori professionisti e le piccole imprese di fronte alla crisi ed ai nuovi paradigmi competitivi, comprese le sales 2.0?

Professionisti ed aziende devono perseguire almeno tre obiettivi strategici: - concentrarsi su cosa sanno fare meglio e diventare eccellenti (distinguersi con la qualità) - fare meglio con meno sprechi (nei processi e prodotti, gestire razionalmente il budget) - coltivare relazioni potenzialmente utili con tutti gli stakeholder omogenei (marketing relazionale ed alleanze).

In particolare un professionista della vendita deve gestire il proprio business come un'impresa di servizi (B2B o B2C) e basarsi su un metodo sperimentato, costantemente arricchito dalle innovazioni (anche tecnologiche) oggi disponibili. Certo il talento personale aiuta, ma il metodo ottimizza gli sforzi e riduce gli insuccessi.

Uscire dalla zona di comfort con la creatività

La nuova domanda è temuta, mentre la soluzione si trova proprio lì: sta nel rispondere al vecchio disagio con una nuova soluzione.
 
Einstein diceva: "Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi".
 
Quante volte le innovazioni hanno suscitato dissensi pur avendo tutta l'aria di apportare grandi migliorie? Sembra un paradosso, eppure spesso le novità, pur essendo migliorative, hanno creato timore e sono state osteggiate.
 
Sbilanciarsi! Correre troppo in fretta rispetto alla massa! Avere una mente fin troppo agile! Tutto questo spaventa!
La zona di comfort è sempre vigile e ogni volta che un virus tenta d'insidiarsi e di farla fuori, le difese immunitarie dello scontato e del lo so già, si attivano rigogliose! La paura del nuovo immobilizza.
Cambiare è faticoso. O quantomeno appare faticoso.
Ci sono persone che scelgono di stare male perché è uno stato d'animo conosciuto, piuttosto di esplorare il nuovo.
 
Anche la cultura popolare aiuta nel mantenere in vita abitudini attraverso i classici detti: "meglio non lasciare la strada vecchia per la nuova, sai quel che lasci, ma non sai ciò che trovi"...
"Chi lascia la strada vecchia per la nuova, male si trova"...
 
Cosa fare allora?
 
Osa! Rompi gli schemi!
Qual è quella cosa che da sempre avresti voluto fare e per timore non hai mai fatto?
Al tempo dei nostri nonni vigeva il mito del lavoro fisso: l'unica certezza di oggi è che non esiste un lavoro fisso. E questo lo confermano gli studi di ogni settore.
Ricordi? Quando eravamo piccoli per fare una ricerca si andava in biblioteca investendo energia e tempo. Una stanza di casa era dedicata allo studio con le enciclopedie da consultare per le ricerche, e molti di questi libri hanno ancora gli elissi lasciati dalle tazze di the sopra.
D'altronde cosa ci si può aspettare dall'era avanti Google?!
Chi avrebbe mai pensato di non utilizzare più il piccione viaggiatore, di non dover più attendere per settimane l'arrivo della posta (di cui sappiamo benissimo l'efficienza), sperando che la nostra enciclica non si perdesse in qualche ufficio, tra i mille sacchi?
 
Oggi basta un click e tutto lo scibile umano è a completa disposizione! E costa meno di un francobollo!
 
Sarà felice di sapere il più accanito whatsuppuriano che il primo sms è stato spedito nel 1992, e che ad oggi il numero degli sms inviati nell'arco della giornata è superiore di gran lunga al numero degli abitanti che popolano l'intero pianeta!
 
Le informazioni viaggiano veloci: come puoi rimanere ancorato alla tua mattonella?
 
Come puoi offrire credenziali a quelle notizie date per assodate dai tuoi nonni? Al giorno d'oggi un singolo inserto del New York Times, contiene più informazioni di quanto ne potesse arrivare a conoscere nell'arco di un'intera vita una persona del XVIII secolo.
 
Osa! Abbi la forza di essere momentaneamente ultimo arrivando primo!
Inizia con il fare ogni giorno qualcosa di diverso.
Allena la tua mente a pensare a tre cose impossibili: forse non le farà accadere subito, ti allenerà comunque al miracolo.
 
Connettiti a te stesso, lascia arrivare l'insight: pensa a voce alta, registrati, segnati le idee quando arrivano senza avere l'illusioni di ricordarle dopo.
 
Se tu dovessi aiutare qualcuno, che cosa gli consiglieresti?
Perché lo sai, siamo molto più bravi ad aiutare gli altri che noi stessi. Con noi siamo pigri!
 
Chi è per te qualcuno che ha osato e che ora è un riferimento per molti?
 
Connettiti con il suo campo morfogenetico e lasciati contagiare dall'eccellenza!

todesco cmyk-400-266Nicoletta Todesco  -  www.brainup.it

 

 

Business English e rapide evoluzioni

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L'inglese è ormai la lingua ufficiale del business parlata in tutto il mondo da persone di cultura e lingua nazionale diverse.
Oggi assistiamo quindi ad una trasformazione dell'inglese rapida e costante. L'importanza di questo fenomeno è evidente dalla pubblicazione trimestrale online da parte dell'Oxford English Dictionary di centinaia di aggiornamenti che riguardano nuove parole e nuove espressioni.
Ad esempio sostantivi come text o email sono diventati verbi. Si usano pertanto l'espressioni più brevi "I'll text you tomorrow" o "I'll email you tomorrow" per dire "Ti invierò un sms domani" o "Ti invierò un'email domani".
Google, il nome del famoso motore di ricerca, è diventato un verbo usato nell'espressione "to google information" per menzionare la ricerca di informazioni attraverso il famoso motore di ricerca.
Tweet, che originariamente indicava il verso dell'uccello, adesso è usato come verbo o sostantivo per un messaggio pubblicato sul Social Network twitter.
Dalla crasi di due parole sono nati nuovi termini come:
- Emoticon = emotion + icon: l'icona o immagine che esprime e rappresenta le nostre emozioni;
- Smartphone = smart + telephone: il telefono intelligente e attraente perché nel termine inglese smart è inclusa anche l'idea di attrazione;
- Spam = spiced + ham: prosciutto speziato, quindi di scarsa qualità, per indicare i messaggi di posta elettronica non desiderati.

Queste trasformazioni sono sempre avvenute nella storia di una lingua. La differenza rispetto al passato è che oggi l'acquisizione di nuovi termini ed espressioni si verifica molto più velocemente in seguito ai processi rapidi di trasformazione linguistica generati da internet e dalla globalizzazione.
Nel mondo del business, che si sviluppa e cambia sempre più rapidamente, è importante per l'agente non solo apprendere e migliorare le strategie di vendita secondo le nuove esigenze del mercato ma anche approfondire la conoscenza del Business English.
In questo modo può crescere professionalmente grazie a una formazione adeguata e non perde le opportunità offerte dai mercati esteri.

Raffaella Ferraro

Collaborare o Competere o...

formiche...Sono due "modus operandi" completamente diversi, come giocare a zona o a uomo, la destra e la sinistra, lo yin (nero) e lo yang (bianco).

Viviamo in una società che negli ultimi decenni ci chiede di essere performanti, sul lavoro, come uomini, genitori, nello sport.

Obiettivi, budget, target ci costringono a "spingere" sempre forte e sempre di più per arrivare in alto, e sempre più in là... ancora più in là.

Competere sembra essere la modalità più adatta a raggiungere tale scopo e noi agenti siamo abituati a competere: con il cliente, con la mandante, con l'agente mio concorrente, viviamo come in un mondo di "squali" in cui è necessario farsi largo per sopravvivere, trovare un proprio spazio, stare in cima alla catena alimentare.

Questo modello, oramai da anni si sta dimostrando fallimentare. In una realtà iper competitiva e globalizzata non possiamo essere bravi a fare tutto, siamo competenti, questo si, ma in alcuni aspetti, mentre il cliente esige l'eccellenza. Sempre.

Forse collaborare con quello che fino a ieri era il nostro competitor è l'unica strada per rimanere nel mercato, formare dei team di eccellenza dove ognuno è bravo in un settore specifico, come in un'orchestra in cui la sinfonia nasce da strumentisti capaci, soprattutto di suonare insieme, condividendo valori, mission, vision.

Non più quindi competere o collaborare ma collaborare per competere sembra essere la strada percorribile: l'unica?

 

Mauro Cason  

www.maurocason.it

 

 

Tutto passa, una storia per ricordarlo

Federico II

Un re disse ai saggi che aveva a corte: "Voglio farmi fare un anello bellissimo. Possiedo uno tra i diamanti più preziosi e voglio incastonarlo in un anello, e nell'anello voglio tener nascosto un messaggio che mi possa essere utile in un istante di assoluta disperazione. Dev'essere un messaggio brevissimo, da nascondere all'interno sotto il diamante".
I saggi di quel re erano tutti grandi studiosi in grado di scrivere profondi trattati: non riuscirono però, pur scrutando nei loro testi, a dargli un messaggio breve e toccante in grado di aiutarlo in un istante di assoluta disperazione.

Il re aveva un vecchio servitore verso cui provava un profondo senso di rispetto: era quasi un padre, l'aveva accudito al posto della madre mancata prematuramente, oltre ad essere già stato al servizio di suo padre. Quel vecchio gli disse: "Io non sono un sapiente, né un uomo colto, nè uno studioso ma conosco quel messaggio, poiché esiste un unico messaggio. Quelle persone non te lo possono dare; solo un mistico potrebbe, un uomo che ha realizzato il proprio essere. Nella mia lunga vita a palazzo ho incontrato ogni sorta di persone, e una volta anche un mistico. Anche lui era ospite di tuo padre e io ero stato messo al suo servizio. Quando è ripartito, come ringraziamento per tutti i miei servigi, mi ha dato questo messaggio".
Il servitore lo scrisse su un pezzettino di carta, lo piegò e disse al re: "Non leggerlo, tienilo semplicemente nascosto nell'anello. Aprilo solo quando ogni altra cosa si sarà rivelata un fallimento, solo quando senti di non avere più alcuna via d'uscita."
Quel momento venne ben presto: il paese fu invaso e il re perse il suo regno. Stava fuggendo con il suo cavallo per salvarsi la vita inseguito dai cavalli dei nemici. Era solo, i nemici erano tanti. A un certo punto il sentiero di fronte a lui terminò, si trovava in una gola cieca: di fronte a lui c'era un baratro, caderci dentro avrebbe significato una morte certa. Non poteva neppure tornare indietro: i nemici gli erano alle calcagna e già poteva sentire lo scalpitare e i nitriti dei loro cavalli. Non poteva più avanzare e non poteva prendere un'altra strada.
Si ricordò dell'anello, lo aprì e prese il rotolino di carta: lesse un messaggio il cui valore era veramente prezioso. Diceva semplicemente: Anche questo passerà.

Sul re discese un profondo silenzio, mentre quella frase penetrava in lui: Anche questo passerà! Tutto passa: in questo mondo nulla permane. I nemici che lo stavano inseguendo si perdettero nella foresta e presero un altro sentiero; pian piano lo scalpitare dei loro cavalli si allontanò e scomparve.

Il re provò una profonda gratitudine per il suo servitore: quelle parole si rivelarono miracolose. Ripiegò il foglietto, lo rimise nell'anello, ricostruì il suo esercito e riconquistò il regno. Il giorno in cui rientrò nella capitale vittorioso, mentre tutti lo inneggiavano e lo festeggiavano con musiche e danze, si sentiva al settimo cielo per la felicità e l'orgoglio di quella conquista. Di fianco al suo cocchio camminava il vecchio servitore, che gli disse: "anche questo è un momento adatto per leggere quel messaggio!"

Il re esclamò: "Cosa vuoi dire? Adesso sono un vincitore, il popolo mi sta festeggiando. Non sono affatto disperato, non sono in una situazione senza vie d'uscita!"
E il vecchio rispose: "Ascolta, ecco cosa mi disse quel mistico. Questo messaggio non serve solo nei momenti di disperazione, serve anche quando si è alle stelle per la felicità. Non serve solo quando si è sconfitti, è utile anche quando si è vincitori: non solo quando ti trovi in fondo a un vicolo cieco, ma anche quando sei in cima a una vetta."

Il re riaprì l'anello, lesse il messaggio: Anche questo passerà, e scese in lui la stessa pace, lo stesso silenzio, pur tra la folla che festeggiava e lo inneggiava, che danzava intorno a lui. Ogni orgoglio e l'ego se n'erano andati. Tutto passa.
Il re chiese al vecchio servitore di salire sul cocchio e di sedere vicino a lui. E gli chiese: "C'è qualcos'altro? Tutto passa: il tuo messaggio mi è stato d' immenso aiuto!."
E il vecchio spiegò "La terza cosa che quel santo mi disse è questa: Ricorda, tutto passa. Tu solo permani sempre! "

todesco cmyk-400-266Nicoletta Todesco
www.brainup.it

 

... non ci resta che piangere?

non ci resta che piangereLe statistiche ci dicono che negli aultimi anni noi Agenti stiamo attraversando un periodo davvero difficile: a livello nazionale il numero sta continuamente calando, l'età media si alza, il fatturato diminuisce... Va male, inevitabilmente. A volte molto male.
L'attività professionale è parte integrante della nostra identità, spesso diciamo che siamo degli agenti, piuttosto che facciamo gli agenti e questo la dice davvero lunga rispetto a come ci si può sentire quando il lavoro va male, quandi ci ritroviamo "sopra gli anta" con responsabilità familiari e professionali, impegni economici a cui oggi facciamo fatica a fare fronte.
Senso di smarrimento ed insicurezza, forte incertezza per il futuro, immobilismo... ci si sente a volte in grande difficoltà, indecisi su quale soluzione dare a questa situazione, perché noi da sempre siamo abituati ad offrire soluzione ai problemi (quelli degli altri).
E' importante, necessario, imparare a fermarsi e capire, smettere di correre per sentirci "attivi" e provare a fare silenzio e "decantare" il disagio che si fa sentire solo quando facciamo spazio in noi... e non stiamo solo semplicemente in silenzio: il mondo è in continuo movimento, ciò che il mercato era desideroso di acquistare qualche anno fa è diventato ora ricordo e storia di un settore saturo e superato.
Il nostro lavoro è, da sempre, cercare nuovi clienti per i nostri prodotti, ma non è il caso di iniziare a cercare nuovi prodotti per i nostri clienti?

Quando soffia il vento del cambiamento alcuni costruiscono muri, altri mulini a vento...
 

Mauro Cason    www.maurocason.it

 

 

Il budget del venditore

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L'agente di commercio (o qualsiasi venditore professionista) basa la sua professionalità su alcuni caposaldi: talento, competenze, capacità organizzativa e senso del business.
Oggi egli opera in un mercato multicanale, mutevole e contraddittorio.
Il suo ruolo di intermediario tra clienti e ditte mandanti deve perciò saper generare nuove capacità, garantendogli nel contempo un risultato economico adeguato.
Ecco l'importanza della formazione continua dei venditori professionisti, la necessità di 'allenarsi' con le tecniche creative di vendita, la capacità di gestire la clientela e il proprio business con logiche di budgeting.

La partenza: un sistema informativo aggiornato ed efficiente
Potrebbe sembrare scontato ma non lo è. Il primo valore di un agente di commercio è la qualità delle sue informazioni sul mercato locale (abitudini d'acquisto e clientela, canali distributivi, concorrenti, influenzatori, istituzioni ecc) e quindi di conseguenza la qualità delle sue relazioni nella business community.
Poichè non è possibile accontentarsi della memoria, queste informazioni documentate e aggiornate – desunte dal proprio archivio e dai tabulati delle aziende mandanti - sono alla base anche del budgeting sia per le vendite che per la gestione della propria attività.
Da vecchio manager commerciale e consulente, quando incontro agenti durante selezioni per le mie aziende-clienti, analizzo sostanzialmente tre fattori: la storia professionale dell'agente (con chi ha lavorato), il suo sistema informativo e le sue abitudini formative. Evidente che un agente che 'ha in mano' la sua zona è più facilitato nel darmi risposte credibili sulle opportunità, sui potenziali clienti, sulle modalità promozionali ecc. E le schede-cliente sono il cuore del suo sistema informativo di marketing.

Le schede-cliente e il budget delle vendite
l'esistenza di un buon sistema informativo di marketing permette dunque all'agente di presidiare il mercato, governare i rapporti con le mandanti e gestire ricavi e costi.
Le schede –cliente anzitutto, cartacee e digitali (basta un foglio excel).
Non si tratta evidentemente della concessione ad un inutile rito o alle pretese dei manager aziendali, quanto del principale strumento per analizzare chi è il nostro cliente (B2B o B2C) , cosa compra e cosa possiamo fare per fidelizzarlo e farne un nostro stakeholder.
Ad es. nel caso di un cliente rivenditore di abbigliamento, indagare le sue strategie competitive, la sua organizzazione interna, cosa compra e come compra sono i fattori che indicano anche i costi gestionali che l'agente deve sopportare per ciascun rapporto: considerando ad es. che ogni visita può costare 20/30 euro, quanto ci deve rendere quel cliente in un anno?
Confrontando la storia del cliente con la propria borsa, l'agente professionista sa quanto vale quel cliente sia complessivamente (per il business dell'agente) sia per ciascun mandato e su questo può costruire anche previsioni future più razionali.

L'analisi delle prospettive è particolarmente rilevante in tempi di multicanalità distributiva: molte aziende presidiano il mercato utilizzando più canali contemporaneamente (off e online) e questo può ridurre gli spazi per gli agenti monocanale (es. nel dettaglio tradizionale).
Un buon sistema informativo locale permette all'agente anche di valutare eventuali nuovi canali o modalità di vendita o addirittura forme di partnership con colleghi-concorrenti. Non c'è dubbio al proposito che la figura tradizionale dell'agente 'lupo solitario' sia ormai insufficiente e che occorra fare massa critica ottimizzando costi e allargando le relazioni anche verso ambienti nuovi.
Le capacità analitiche e previsionali sul singolo cliente ci portano infine al budget di zona, inteso come bilancio consuntivo e previsionale complessivo. In sostanza al proprio bilancio aziendale.
In particolare il conto economico di un agente – costruito come un bilancio scalare con le voci ad hoc - deve considerare le voci di ricavo e di costo e relativi indicatori come si trattasse di una piccola azienda di capitali.
Fatevi aiutare dal commercialista ma fate anche da soli.
Certo oggi in tempi così incerti fare budgeting previsionale è più difficile per tutti (aziende in primis), ma resta l'unico modo per orientare il proprio business e per innovare anche le modalità di offerta.

Carlo Baldassi - www.baldassi.it

 

L’utilizzo dei servizi di GOOGLE con lo smartphone

not googleUSARCI VERONA ORGANIZZA UN INCONTRO FORMATIVO VENERDI 19 FEBBRAIO ALLE ORE 9.15 CON IL SEGUENTE TEMA: L’UTILIZZO DEI SERVIZI DI GOOGLE CON LO SMARTPHONE

Per un agente di commercio è fondamentale rimanere connessi con i clienti e poter avere sempre a portata di mano documenti e informazioni.
Ecco perchè poter sfruttare al massimo la tecnologia a disposizione diventa un supporto fondamentale per migliorare la produttività.

Agente 2.0, comunicare oggi

aggiornamento-digitale cmyk-250-250Costruire la propria presenza online e comunicare mediante Internet e i Social Network per trovare clienti, costruire relazioni e incrementare le vendite. Questo è l'obiettivo di un ambizioso programma formativo che alcune sedi Usarci Veneto organizzano fra fine 2014 e il 2015 per gli Agenti di Commercio.
Il tempo scorre veloce. Sembra ieri che consultavamo le pagine gialle e raccoglievamo i cataloghi delle fiere di settore per ampliare le liste dei potenziali clienti. Sembra ieri che cercavamo di valutare, ancor più velocemente, la convenienza del rapporto tra tempo investito e ritorno economico di una scelta, fosse un nuovo cliente o un nuovo mandato. Tutta l'attività era un torrente in piena che ci costringeva ad affrontare con coraggio le nuove sfide con veloci cambi di passo. Altri tempi!
Dal 2008 tutto è cambiato. Non possiamo lasciare nulla al caso, ci troviamo a muoverci in un mercato che sembra una palude e con una nebbia che ci impedisce di vedere anche a solo qualche metro di distanza. Per sopravvivere, questo è il limitato obiettivo, dobbiamo stare attenti ad ogni passo che facciamo e far tesoro di tutta la nostra esperienza e capacità di districarci fra molteplici e nuove difficoltà.
Ed è proprio adesso che bisogna contare sulla nostra professionalità, in tutte le sue articolazioni, non solo quella basilare di essere buoni affabulatori e scaltri uomini d'affari.
Abbiamo anche la capacità, tutta artistica, di reimpostare quotidianamente l'attività ed inventarci nuovi percorsi. La capacità, cioè, di essere imprenditori, analizzando, valutando e ipotizzando nuove strade, intuendo dove il mercato si dirige. Ma nel frattempo rileviamo che il volume provvigionale è diminuito drasticamente, la competizione fra noi agenti è sempre più elevata, le offerte di lavoro sono di livello talmente precario che non è conveniente ampliare la propria borsa. L' unica soluzione, in attesa di un miglioramento della situazione, è quello di spingere al massimo la razionalizzazione dell'attività e per farlo dobbiamo conoscere gli strumenti utili ed imparare ad usarli. E l' Usarci è in grado di mettere a disposizione dei propri associati gli strumenti idonei.
L'aggiornamento professionale e la certificazione in qualità sono da alcuni anni il centro focale della nostra attività formativa, portando l'agente a dotarsi di un'organizzazione d'impresa. Con le tecniche della PNL abbiamo cercato di migliorare la capacità relazionale. Ora, noi di Usarci stiamo progettando un percorso per approfondire la conoscenza dei mezzi di comunicazione messi a disposizione dalla rete, che durerà dai 18 ai 24 mesi, costituito da 4, 5 o 6 moduli al massimo , per un totale di 70-80 ore di lavoro in aula. Parliamo ovviamente del web.
Inizieremo con la configurazione e la predisposizione dei nostri strumenti di lavoro, pc, tablet e smartphone, per avere tutto a portata di mano. Proseguiremo con le app necessarie a tenere controllate tutte le informazioni necessarie. Passeremo poi alla presentazione e alla presenza online della nostra agenzia, dal sito web alla pagina personale, passando attraverso i social network ed i blog (le aziende specializzate ricercano agenti e figure commerciali raccogliendo informazioni proprio da queste fonti). Andremo poi a incrementare la comunicazione verso tutti integrando il sito web con i social network. E, dulcis in fundo, passeremo all'attacco con l' email marketing, una comunicazione diretta e personale per non perdere di vista contatti occasionali, incrementare le relazioni, preparare il terreno per una visita diretta al potenziale cliente o al cliente che non frequentiamo così assiduamente per poterlo monitorare a dovere. Se poi qualcuno vorrà spingersi ancora più il là, passeremo alla fase di incremento delle vendite attraverso due strumenti ancora sconosciuti ai più: landing page e google adwords. Tra un modulo e l'altro ci sarà qualche mese di distanza per permettere l'applicazione e la verifica della bontà degli strumenti.
Rivolgetevi alle sedi Usarci di Vicenza e Venezia, che inaugureranno questo progetto. E non siate numerosi, l'aula non contiene più di dodici postazioni!

Andrea Maddalena