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Formazione

Agenti e tecnologia, ecco perché stiamo sbagliando

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Ho fatto diversi incontri con gli agenti di commercio e la domanda che mi fanno spesso è: "ma come posso utilizzare internet per vendere?".  La mia risposta è sempre una, dipende dagli obiettivi che vuoi raggiungere. Vuoi aumentare il numero dei tuoi clienti? Vuoi trovare nuove aziende o prodotti da distribuire? Vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti? Facciamo un pò di chiarezza. 
Innanzi tutto è importante sapere che i pilastri di ogni business sono due, il prodotto e il marketing.
Nei processi tradizionali succede che l'azienda produttrice crea un prodotto, il marketing crea dei contenuti di supporto alla vendita come brochure, presentazioni, spot pubblicitari e quant'altro e il reparto vendite si occupa di tutte quelle attivitàche migliorano la distribuzione del prodotto come la ricerca di nuovi clienti, la gestione dei rapporti con i clienti esistenti e la cooperazione con gli stessi affinché i propri prodotti vengano distribuiti.
 
La tecnologia oggi ci permette di ridurre, velocizzare ed automatizzare tutti questi processi e quindi molto spesso sono i clienti stessi che ci dicono: "Guarda non occorre che vieni a trovarmi mandami una mail con tutte le informazioni che poi vedo se fare l'ordine", oppure ritengono di essere in grado di ordinare i nostri prodotti da soli sul sito aziendale. Tutto questo è un pò quello che accade, con le dovute differenze tra un settore e l'altro ma in linea di massima questa è la situazione.
 
La tecnologia sta rendendo "meno utile" il ruolo dell'agente? In realtà stiamo sbagliando tutti alla grande. In primis le aziende che vedendosi arrivare ordini in automatico dai clienti (via mail o da un portale internet) pensano che l'agente non sia più indispensabile, poi gli agenti stessi che pensano ancora che prendere la macchina e macinare chilometri su chilometri sia ancora la cosa giusta da fare. Lasciamo perdere le aziende che a breve si renderanno conto che senza una persona di riferimento sul cliente gli ordini caleranno.
 
Gli agenti di commercio che vogliono continuare a fare questo lavoro sono chiamati oggi ad evolversi. Utilizzare internet per vendere di più non significa diventare degli smanettoni del computer ma semplicemente imparare a vendere in un altro canale di distribuzione che ha delle regole completamente diverse.
 
Un esempio. All'inizio della mia carriera di venditore distribuivo lo stesso prodotto (mi occupavo di vendere i film in dvd della 20Th Century Fox) su diversi canali di distribuzione ovvero nelle videoteche (detto canale tradizionale), negli ipermercati (grande distribuzione), nell'elettronica di consumo e dai grossisti. Nelle videoteche la trattativa era molto semplice, entravi nel negozio facevi vedere i titoli che uscivano e discutevi di quantità e prezzo, fine. Nella grande distribuzione era un problema  anche solo fissare un appuntamento! Una volta che eri riuscito a farti ricevere la trattativa era molto più complessa perché prevedeva non solo una contrattazione sul prezzo e quantità ma anche le modalità di esposizione del prodotto, il prezzo promozionale, la durata della promozione, il contributo commerciale per l'esposizione e molto ma molto altro ancora. Come vedi, se cambi canale di distribuzione devi anche conoscerne le regole, farle tue per massimizzare le vendite. La stessa cosa si verifica oggi con internet e ti posso garantire che non è vero che per gli agenti di commercio non c'è futuro, anzi se sei un venditore capace puoi sfruttare le nuove tecnologie per migliorare la tua carriera. Di professione aiuto le persone a iniziare la loro attività online. Il mio consiglio è di aprire la propria mente al nuovo!
 

Roberto Cajano

www.robertocajano.it