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Formazione

Punti di vista

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Non ci capiamo, inevitabilmente: non comprendiamo i nostri clienti, le mandanti, ma anche le persone che convivono con noi, con cui ogni giorno ci relazioniamo.

"La comunicazione è impossibile" dice il filosofo Galimberti "perché non c'è alcuna garanzia che quello che si dice sia inteso nel senso voluto, e questo perché quando ascoltiamo in realtà traduciamo quello che l'altro dice nella nostra visione (griglia percettiva) del mondo che è inevitabilmente diversa da quella dell'interlocutore. Per questo l'equivoco ed il fraintendimento sono i veri messaggi che ci scambiamo".

Eppure viviamo di relazioni, siamo così in "contatto" con gli altri che ci sembra impossibile non riuscire a capire e farci capire. E quindi, come fare? Cosa fare?

In realtà le parole, i gesti sono degli strumenti che veicolano soprattutto valori, emozioni, le nostre visioni del mondo e della relazione nella quale in quel momento siamo immersi, come cartelli stradali ci indicano la direzione, la distanza, la situazione del traffico, come un menù che suggerisce le pietanze che possiamoordinare:menù e cena sono due cose diverse, il menù rappresenta la cena, ma non è la cena.

Ascoltare è davvero l'unico strumento per cogliere preziose indicazioni e capire il punto di vista del cliente, il solo che conta. E' quasi inutile convincerlo della nostra prospettiva, delle nostre motivazioni all'acquisto lui infatti perecepisce il mondo solo dal suo punto di vista e sta a noi metterci nei suoi panni e non viceversa .

Oggi infatti gli acquirenti sanno già quasi tutto del prodotto o servizio che desiderano acquistare, sono informati, immediati e ci chiedono (soltanto) di capirli, di guardare il mondo con i loro occhi.

Sembra facile... o no?

Buon cammino.

 

Mauro Cason

www.maurocason.it