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Formazione

2018? La promozione corre sui video

simone marzola

L'anno nuovo è appena cominciato. Quali sono i nuovi temi in materia di influencer marketing?  Come si evolveranno nel 2018? Cosa ci attende concretamente?

Solo qualche anno fa sarebbe stato impensabile prospettare lo scenario odierno. Chi avrebbe potuto immaginare, ad esempio, che una social influencer sarebbe riuscita a incrementare il suo fatturato semplicemente con una promozione strategica online e sui canali social? (Chiara Ferragni, su tutte).

Quello che accade oggi determina il flusso degli eventi futuri, prepariamoci dunque ad affrontare questo 2018 con il piede giusto, avvalendoci di strategie mirate e ben congeniate in materia di web e social media marketing.

Il potere nei social media e nel web è tale da poter determinare un radicale cambio  di rotta per una piccola, media o grande realtà, sbaragliando la concorrenza e divenendo perfettamente riconoscibile e distinguibile all'interno del proprio mercato di riferimento. Abbiamo assistito ad una rapida ascesa dei video sui canali social. Ebbene, il 2018 decreterà il loro trionfo sulle immagini. Esse verranno sostituite da contenuti video, live, storie, con un riflesso automatico in tutto il settore tecnologico.

E' ormai certo che entro i prossimi 5 o 6 anni l'85% dei contenuti web saranno costituiti da video e non più da parole scritte. I video hanno un potere di conversione del 58% in più rispetto a qualsiasi altro tipo di contenuto. Caricando un video su un sito web hai la probabilità di raggiungere un migliore posizionamento organico in Google, fino a 53 volte più di un normale testo scritto.

Youtube rappresenta il secondo motore di ricerca al mondo. Ogni mese, infatti, vengono effettuate 69 milioni di ricerche e in media gli utenti passano 6 miliardi di ore su Youtube. I video sono contenuti virali, gli utenti li condividono 10 volte di più rispetto agli articoli di blog. Attirano l'attenzione molto più rispetto alle semplici immagini e sono a "portata di click", veloci, chiari e poco impegnativi, non costringendo alla concentrazione che serve invece nella lettura di un testo.

Postando video con contenuti utili ai tuoi clienti, in maniera costante e sistematica, diventerai leader nel tuo settore, un punto di riferimento per le persone interessate ai tuoi servizi o prodotti: chi ti vede in video ti conosce, si fida di te e si sente in qualche modo legato a te.

Usando con regolarità contenuti video talking heads, ovvero video a mezzo busto, nei quali parli direttamente con i tuoi potenziali clienti del tuo business, avrai l'opportunità di "metterci la faccia" e creare un filo invisibile che lega te ed il tuo pubblico. Potrai quindi postare questi video nel tuo sito web personale o nei canali social che preferisci come Facebook, Youtube, LinkedIn o nell'invio delle tue e-mail e far conoscere qualcosa in più di te, della tua storia, delle tue competenze e della tua agenzia, generare curiosità ma anche appassionare i tuoi potenziali clienti e generarne di nuovi.

Simone Marzola

Abilità di counseling e vendita consulenziale

COUNSELOR"Le persone non amano sentirsi vendere qualcosa, amano comprare"

Questa affermazione di Jeffrey Gitomer ci insegna l'importanza di mettere al centro del processo della vendita il cliente, i suoi bisogni e la sua capacità di scegliere in modo consapevole ed autonomo il proprio acquisto.

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Quando andare è meglio che restare

casonNonostante la situazione economica sia molto cambiata in questo ultimo decennio resiste ancora un'idea molto "romantica" relativamente al fare impresa, anche rispetto agli agenti di vendita.

Questa visione prevede che l'imprenditore sia un "self made man", un uomo che , con pochi mezzi, qualche conoscenza ma tanta voglia di fare e mettersi in gioco riesce a creare aziende che diventano importanti e, nel giro di qualche anno, di successo. Anche per gli agenti vale lo stesso, a volte si è convinti che la tenacia, la resilienza siano il "condimento" principale dell'attività di vendita, l'importante è non scoraggiarsi, resistere, resistere, resistere.

Il suggerimento che propongo oggi è, invece, mollare!

Spesso l'imprenditore, l'agente di vendita, memore degli importanti successi che ha ottenuto, è convinto che la formula che funzionava fino a dieci anni fa possa e debba funzionare ancora. Non è così, lo dicono gli indicatori rispetto ai consumi, ai consumatori. Lo dicono i risultati, che chiedono di essere guardati per quello che sono: preziosi ed inesorabili indicatori.

Ci sono agenti fortemente in crisi che hanno comprensibilmente paura di cambiare settore, forse lavoro. Infatti le persone sono naturalmente resistenti al cambiamento, vorrebbero sicurezze, abitudini consolidate, saper che domani sarà più o meno come oggi, un giorno prevedibile, rassicurante. Ci sono imprenditori, agenti, che hanno la capacità di reinventarsi, di capire quando è il momento di chiudere, di smettere di insistere; è necessario farlo se la domanda è inesistente, se nel 2016 vendiamo ancora enciclopedie, o macchine da scrivere, o prodotti che hanno "esaurito" il loro ciclo di vita... Il responsabile commerciale di un'azienda che vendeva hamburger surgelati un giorno chiese ai suoi agenti di cosa avrebbero avuto bisogno per vendere di più. Hamburger più gustosi, disse uno, hamburger ad un prezzo più basso, suggerì un altro, hamburger più spessi disse il terzo... Io vorrei che la gente avesse più fame suggerì con un sorriso l'agente più anziano.

Quando soffia il vento del cambiamento, c'è chi costruisce muri (resiste) e chi mulini a vento.

Buon cambiamento!

 

Mauro Cason

www.maurocason.it

Man at work, quando la professione è identità

casonUomini e lavoro, un binomio indissolubile, un luogo, un tempo, uno "stato dell'essere" dove i maschi si riconoscono, l'attività professionale che fa parte integrante della propria identità.

Gli uomini si riconoscono per quello che fanno, più che per quello che sono, e ciò che fanno dice molto di loro, quindi più sono in grado di fare e di realizzare, più il loro lavoro è socialmente riconosciuto, più loro si sentono importanti, riconosciuti ed accettati. 

Se fai un lavoro importante sei in gamba, se guadagni molto sei davvero in gamba, se i tuoi dipendenti ti stimano, gli amici ti invidiano ed ammirano sei davvero ok. 

Facile capire come la perdita del lavoro o il fallimento dell'azienda diventa una "crisi" che per qualcuno è insuperabile.

Il 2016 è stato l'anno in cui si è verificato il maggior numero di suicidi, dove gli imprenditori superano i disoccupati ed il laborioso Nordest è al primo posto di questa triste classifica, probabilmente per il fatto che lì c'è una visione del lavoro "che riempie l'esistenza", in cui vita personale e professionale si fondono senza riuscire ad essere distinti...e distanti. 

Ci sono uomini che sono in grado di reagire alla perdita del lavoro, che hanno la forza psicologica e le competenze per rimettersi in gioco e trovare un'altra opportunità professionale, una nuova collocazione sociale, altri che non hanno strumenti né capacità per trovare un nuovo lavoro e quindi vivono una situazione di profondo disagio e dolore. 

Per quegli uomini che sono inseriti in una "rete sociale" che è in grado di offrire sostegno affettivo ed opportunità lavorative diventa relativamente semplice reinventare la propria esistenza professionale, ma se non si è inseriti in un contesto di sostegno affettivo (soprattutto) e di persone che sono in grado di aiutarci nel trovare un nuovo lavoro, le giornate diventano maledettamente in salita, il futuro incerto e pauroso. Ci sono momenti di profonda solitudine, che gli uomini sono chiamati ad affrontare.

Mauro Cason

www.maurocason.it

I tre pilastri del Personal Brand

Personal Brand 1E' importante sapere che ci sono tre componenti principali del marchio personale che sono: autorevolezza, presenza online e stile personale.

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La resilienza

RESILIENZAQuando vedi tutto nero la cosa più saggia da fare non è continuare a dirti che è buio ma chiederti dova sia luce.

Sembra un proverbio cinese o una frase Zen, e magari lo sarà pure, ma in realtà è una mia personale riflessione per spiegare perché è importante la resilienza.

La frase racchiude l'essenza del coaching che, prendendo spunto dalla maieutica socratica, insegna che l'unico modo per trovare ottime risposte è farsi eccellenti domande e in secondo luogo perché ci invita ad andare verso un obiettivo (la luce) e non a scappare da qualcosa (il buio).

Per fare questo dobbiamo allenare un'abilità che, in misura minore o maggiore (o meglio più o meno allenata), abbiamo tutti: la resilienza.

Volendo essere tecnici, una buona sintesi per descrivere la resilienza potrebbe essere: "capacità di far fronte alle difficoltà riorganizzando positivamente la propria vita rimanendo sensibili alle opportunità esistenziali positive". Qui verrebbe da dubitare che si tratti di uno slogan del solito "fanatico" dell'ottimismo in preda agli effetti di qualche calumet della pace o altra sostanza da nostalgico hippy. In realtà il resiliente non è beato tra le nuvole a sognare un mondo migliore nel frattempo dimenticando di viverlo. Al contrario è in campo a vivere la vita consapevole che non tutto potrà andare come desidera, ma metterà in atto delle strategie per superare nel modo migliore gli eventi difficili! Si tratta in sostanza di un modo di affrontare la vita funzionale al problem solving.

Come tutte le abilità va allenata perché possa sorgere spontaneamente in caso di bisogno. Infatti non possiamo pensare che, se la nostra tendenza è vedere solo quello che non va, nel momento del bisogno il nostro sguardo sia obiettivo e quindi in grado di percepire anche ciò che funziona. E' come nello sport: la tecnica si allena prima della prestazione, durante la gara l'energia psichica deve essere tutta concentrata sulla gestione del momento, dell'imprevisto, per permetterci di agire al meglio. Lo sa bene chi fa sport da combattimento, la scherma o anche il tennis, insomma quando devi essere rapido nel dare una risposta non puoi pensare a come fare la tecnica, deve essere incarnata in modo che esca spontaneamente.

Lo stesso vale anche per la resilienza, va allenata ogni giorno cercando di orientare il nostro sguardo verso la foresta che cresce e non rimanendo solo sull'albero che cade. Purtroppo i mass-media non ci aiutano perché per attirare la nostra attenzione sanno che è più semplice farci vedere ciò che ci minaccia, attivando il nostro sistema di attacco-fuga.

Ma se siamo obiettivi ci rendiamo conto che sono molto più gli alberi che crescono che quelli che cadono. Quando aumentano di molto gli alberi che cadono di solito c'è lo zampino dell'uomo. Quindi non aspettiamo che qualcuno ci porti magicamente la resilienza a casa, alleniamola un pò tutti i giorni. Il nostro sistema nervoso centrale è plastico e si adatta agli stimoli che gli diamo e così le nostre risposte comportamentali. Anche il nostro corredo genetico non è immobile, risponde agli stimoli che gli diamo.

Quindi non ci sono scuse. Sta a noi decidere se continuare a subire il buio o reagire sviluppando una grande sensibilità per la luce.

Luca Lombardini 

www.lucalombardinicoach.com

 

Punti di vista

casonNon ci capiamo, inevitabilmente: non comprendiamo i nostri clienti, le mandanti, ma anche le persone che convivono con noi, con cui ogni giorno ci relazioniamo.

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Agenti e tecnologia, ecco perché stiamo sbagliando

0f425eaHo fatto diversi incontri con gli agenti di commercio e la domanda che mi fanno spesso è: "ma come posso utilizzare internet per vendere?".  La mia risposta è sempre una, dipende dagli obiettivi che vuoi raggiungere. Vuoi aumentare il numero dei tuoi clienti? Vuoi trovare nuove aziende o prodotti da distribuire? Vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti? Facciamo un pò di chiarezza. 
Innanzi tutto è importante sapere che i pilastri di ogni business sono due, il prodotto e il marketing.
Nei processi tradizionali succede che l'azienda produttrice crea un prodotto, il marketing crea dei contenuti di supporto alla vendita come brochure, presentazioni, spot pubblicitari e quant'altro e il reparto vendite si occupa di tutte quelle attivitàche migliorano la distribuzione del prodotto come la ricerca di nuovi clienti, la gestione dei rapporti con i clienti esistenti e la cooperazione con gli stessi affinché i propri prodotti vengano distribuiti.
 
La tecnologia oggi ci permette di ridurre, velocizzare ed automatizzare tutti questi processi e quindi molto spesso sono i clienti stessi che ci dicono: "Guarda non occorre che vieni a trovarmi mandami una mail con tutte le informazioni che poi vedo se fare l'ordine", oppure ritengono di essere in grado di ordinare i nostri prodotti da soli sul sito aziendale. Tutto questo è un pò quello che accade, con le dovute differenze tra un settore e l'altro ma in linea di massima questa è la situazione.
 
La tecnologia sta rendendo "meno utile" il ruolo dell'agente? In realtà stiamo sbagliando tutti alla grande. In primis le aziende che vedendosi arrivare ordini in automatico dai clienti (via mail o da un portale internet) pensano che l'agente non sia più indispensabile, poi gli agenti stessi che pensano ancora che prendere la macchina e macinare chilometri su chilometri sia ancora la cosa giusta da fare. Lasciamo perdere le aziende che a breve si renderanno conto che senza una persona di riferimento sul cliente gli ordini caleranno.
 
Gli agenti di commercio che vogliono continuare a fare questo lavoro sono chiamati oggi ad evolversi. Utilizzare internet per vendere di più non significa diventare degli smanettoni del computer ma semplicemente imparare a vendere in un altro canale di distribuzione che ha delle regole completamente diverse.
 
Un esempio. All'inizio della mia carriera di venditore distribuivo lo stesso prodotto (mi occupavo di vendere i film in dvd della 20Th Century Fox) su diversi canali di distribuzione ovvero nelle videoteche (detto canale tradizionale), negli ipermercati (grande distribuzione), nell'elettronica di consumo e dai grossisti. Nelle videoteche la trattativa era molto semplice, entravi nel negozio facevi vedere i titoli che uscivano e discutevi di quantità e prezzo, fine. Nella grande distribuzione era un problema  anche solo fissare un appuntamento! Una volta che eri riuscito a farti ricevere la trattativa era molto più complessa perché prevedeva non solo una contrattazione sul prezzo e quantità ma anche le modalità di esposizione del prodotto, il prezzo promozionale, la durata della promozione, il contributo commerciale per l'esposizione e molto ma molto altro ancora. Come vedi, se cambi canale di distribuzione devi anche conoscerne le regole, farle tue per massimizzare le vendite. La stessa cosa si verifica oggi con internet e ti posso garantire che non è vero che per gli agenti di commercio non c'è futuro, anzi se sei un venditore capace puoi sfruttare le nuove tecnologie per migliorare la tua carriera. Di professione aiuto le persone a iniziare la loro attività online. Il mio consiglio è di aprire la propria mente al nuovo!
 

Roberto Cajano

www.robertocajano.it

Per la prima volta in Italia, Opera Omnia degli Agenti/Rappresentanti di commercio

libriCon una guida poco attenta è facile sprecare carburante. Ecco, in alcuni "punti chiave", come rendere migliori le percorrenze. 
 
Dopo un anno di lavoro che ha visti impegnati autori, tecnici informatici e grafici, è stata realizzata la prima enciclopedia digitale per Agenti & Rappresentanti di commercio italiani.
Una pubblicazione di sei e-book dinamici nei quali sono state riportate tutte le informazioni utili alla ottimizzazione  del lavoro commerciale.
Perché dinamici? Perché ogni anno saranno aggiornati, implementati e resi disponibili tramite web.
L' Opera Omnia degli Agenti/Rappresentanti di commercio è stata realizzata intercettando una esigenza latente ed oggettiva: fornire una manualistica completa, specifica, prospettica e di ampio respiro per aiutare concretamente l'agente di commercio ad affrontare con successo il suo lavoro. In Italia è assente una "enciclopedia" per gli intermediatori commerciali  e noi, cogliendo questo messaggio direttamente dagli agenti, abbiamo progettato e realizzato la più importante pubblicazione mai creata sino ad oggi.
L'Opera Omnia è consultabile su tutti i dispositivi fissi e mobili. Sui dispositivi mobili (Tablet, Iphone) l'apertura degli e-book è automatica, sui dispositivi fissi (PC o computer) è necessario scaricare il programma "Calibre" (gratuito) per la lettura a video.
Gli argomenti trattati nell'Opera Omnia sono: Comunicare per vendere (Tecniche e strategie applicate alle relazioni e alle vendite), Case Mandanti ed Agenzia (Cosa devi sapere prima di firmare un mandato), La difesa previdenziale (Cosa devi sapere per tutelare la tua pensione), La figura imprenditoriale dell'agente di commercio (Come muoversi tra le insidie giuridiche e le minacce di mercato), Fisco e tributi (La giungla del fisco e le vie da percorrere) e Sistema di Gestione Qualità per le Agenzie (Il nuovo must richiesto dai mercati).
Gli autori della pubblicazione sono professionisti, consulenti e formatori italiani con una pluriennale esperienza negli ambiti specifici delle materie trattate.
Ciò che preoccupa l'attuale agente di commercio è il suo futuro, che sappiamo, non si può prevedere ma lo si può costruire. Per costruirlo occorre intercettare un indicatore nuovo e che ci assilla tutti i giorni: la velocità.
Per essere veloci dobbiamo essere sicuri di ciò che facciamo. Si può andare veloci con l'auto ma occorre sapere bene se guidiamo con sicurezza, se i pneumatici sono integri, se la strada non è sdrucciolevole, se non ci sono curve pericolose, se non ci sono strisce pedonabili, se non ci sono limiti di velocità, se non ci sono autovelox...
Morale: per andare veloci dobbiamo avere una serie di informazioni che ci permettono di poterlo fare.
E andare veloci nel lavoro? Arrivare prima degli altri? Essere veloci nel prendere decisioni? Essere veloci nel programmare le priorità? Essere veloci nelle previsioni? E' la stessa cosa della guida di un'auto: per andare veloci dobbiamo avere una serie di informazioni che ci permettono di poterlo fare. E se possiamo farlo significa che siamo competitivi.
Competitivi? Si, perché la parola porta con sè il significato di "Competenza" ovvero sapere le cose.
Sapere le cose significa dedicare parte del proprio tempo alla conoscenza, alla ricerca e allo sviluppo. In una sola parola affidarsi alla "Formazione". La Formazione costa tempo e denaro? Si, costa tempo e denaro. Ma l'ignoranza ci costa di più. Su questi presupposti è nata l'Opera Omnia per gli Agenti & Rappresentanti di commercio.
 
Per scoprire l'Opera Omnia e leggere alcuni estratti :
 
 
Ottavio Baia