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Economia

Agenti di commercio su area estera

area estera

Agenti di commercio su area estera esistono davvero ed è il caso dell'agenzia eMark.

Provengo da esperienze di direzione commerciale in aziende industriali del settore automazione. Nel 2003 ho pensato di offrire le mie competenze in commercio estero a più aziende.

Non più come dipendente ma come professionista esterno. Dopo una ricerca iniziale, ho trovato nell'inquadramento come agente di commercio la configurazione più conveniente. 

L'obiettivo dell'attività è la costruzione delle reti di distribuzioni all'estero per le aziende mandanti. Il territorio dei mandati è esteso a tutto il mondo, Italia esclusa. Abbiamo anche alcuni mandati in zone limitate. Questo accade di solito con mandanti di medie dimensioni che hanno zone export deboli nelle quali invece noi possiamo essere più efficaci.

Data l'estensione del territorio, è stato quasi subito necessario associare colleghi da poter lavorare a zone. In alcuni paesi abbiamo colleghi stranieri con i quali condividiamo i progetti. A questo network comune abbiamo dato il nome di eMark - International Business Development.

 Rispetto ai colleghi che lavorano sul territorio nazionale abbiamo dovuto adattare la nostra comunicazione perché all'estero la forma dell'agente non è così nota. I clienti si aspettano di negoziare con un funzionario aziendale e ti ricevono perciò con sospetto se sanno che sei "solo" un  intermediario. Inizialmente ci presentiamo quindi con le credenziali della mandante (biglietto visia, casella di posta sul dominio della mandante,..).Solo successivamente a rapporto stabilito, e se il contesto lo rende opportuno, parliamo delle altre mandanti. 

Anche con le mandanti abbiamo dovuto ottimizzare la comunicazione, in particolare quella via email. La mandante e noi inviamo e riceviamo email da un solo indirizzo di posta condiviso, come se fosse una scrivania virtuale attorno alla quale lavoriamo noi e il personale della mandante ripartendoci le attività. Lo stesso indirizzo è riportato sul sito della mandante. Se un nuovo cliente contatta l'azienda direttamente dal sito, anche noi ne siamo a conoscenza e possiamo rispondere. Questo serve anche a scongiurare la tentazione, sempre latente, di sottrarre contatti all'agente.

Dopo quattordici anni di attività e di successo, in retrospettiva l'aspetto più importante e critico è stato selezionare le mandanti giuste per dimensioni, prodotti e visione. La dimensione deve essere piccolo media perché aziende grandi di solito hanno già risorse interne per sviluppare l'estero e non hanno quindi bisogno di noi. Prodotti innovativi, di qualità e fortemente espressione del made in Italy. Infine una visione del proprio futuro che spinga la mandante all'export con grande determinazione.

Sfide per il futuro? Non mamcano. La peggiore? Le mandanti che facciano crescere, proprio grazie alla crescita da noi indotta, potrebbero decidere di inserire personale diretto e rescindere o diluire il mandato togliendoci territorio. Sarebbe ideale se il nostro AEC rafforzasse la tutela in termini di diritto all'esclusiva e di indennità di clientela.

Una continua limitazione alla nostra crescita è la difficoltà nel trovare giovani interessati al lavoro e all'inquadramento dell'agente. Tutti cercano posizioni da dipendente e non considerano o non conoscono la figura dell'agente. abbiamo perso mandanti potenziali perché non abbiamo trovato colleghi idonei ed interessati.

Molte aziende vogliono crescere nell'export. Per un professionista della vendita che conosce bene almeno una lingua veicolare e che ha, o è disposto ad acquisire, una formazione all'export esistono molte opportunità. L'inquadramento come agente di commercio le rende ancora più accessibili.


Claudio Garavaso

 

Il futuro è il venditore tecnico

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Quali professioni resisteranno all'innovazione tecnologica e quali invece risulteranno obsolete?
La società tedesca Roland Berger, una delle più importanti al mondo nel settore della consulenza, ha effettuato un'indagine in Italia con l'obiettivo di scoprire quali professioni resisteranno all'innovazione tecnologica e quali invece risulteranno obsolete.
Lo studio ha coinvolto ben 600 professioni diverse e, in estrema sintesi, dall'indagine risulta che avranno un futuro i mestieri legati al tempo libero e alla cura della persona come pure le attività impiegatizie superiori dove si decide e si gestisce, mentre saranno a soffrire più in generale i lavori impiegatizi intermedi, i contabili, i mestieri legati ai trasporti, alla meccanica e al mondo delle costruzioni, quale conseguenza del crescente uso di strutture modulari standardizzate.
Ma per quanto riguarda la nostra categoria, quale sarà il futuro degli agenti di commercio? La ricerca evidenzia un futuro roseo se riferito al cosidetto venditore tecnico, cioè a quella figura che non sarà a svolgere solo una mera attività di vendita ma piuttosto un vero e proprio supporto al cliente in termini di consulenza tecnica che sfocia poi come conseguenza nella conclusione degli affari.
In realtà già questo avviene in buona parte e lo sarà ancor più in futuro.
La ricerca ha posto anche la questione relativa all'incremento occupazionale o meno dato dall'avvento delle nuove tecnologie, quali la digitalizzazione dell'economia ed internet. Secondo i ricercatori di Boston fino al 2000 il saldo era positivo in quanto l'aumento della produttività provocato dalle nuove tecnologie, producendo nuova ricchezza, andava ad alimentare ulteriori attività che creavano ulteriore occupazione.
Dal 2000, perlomeno negli Stati Uniti, il meccanismo si è inceppato in quanto la dematerializzazione dei beni ha ridotto la produzione di beni di consumo.
Ma alla Roland Berger Italia viene sostenuta la tesi che tutte le rivoluzioni tecnologiche hanno aumentato i posti di lavoro in quanto, per fare degli esempi, se la robotica in campo automobilistico ha ridotto gli operai addetti al montaggio al contempo ha aumentato la produzione di veicoli che ha fatto nascere nuove fabbriche di robot.
Come pure se il normale contabile non avrà più spazio verrà sostituito dal consulente che, per esempio, sarà in grado di ottimizzare le spese aziendali.
Infine va tenuto conto che in futuro saranno importanti i mestieri ad alto contenuto artigianale di cui l'Italia è fra i protagonisti a livello mondiale.
Insomma da questa analisi si desume che sempre più importante e fondamentale sarà la singola e personale professionalità, in grado di dare quel valore aggiunto che, se collegato a spirito d'iniziativa e voglia di fare, sarà sempre più determinante per creare le condizioni ottimali per una dignitosa collocazione occupazionale.


Massimo Azzolini

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Donne agenti, Run Togheter !!

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Sotto lo sguardo femminile qualsiasi cosa prende vita e noi, le donne, possiamo abbellire non solo una casa o una giardino ma anche le persone o le situazioni rendendole più semplici da affrontare.
Nel lavoro le donne portano quella raffinatezza e quella vivacità che senza di loro qualsiasi attività diventa noia.
Come agenti di commercio, la nostra professionalità e capacità di comunicazione, doti innate che restano solo da perfezionare, portano questa attività ad un livello superiore e, dove la concorrenza si fa sentire, la perseveranza di noi donne dà una marcia in più.
Per quello che riguarda la professione di agente di commercio, categoria della quale faccio parte, vorrei tanto poter dire quanto sia bello, fantastico essere una donna agente di commercio. Purtroppo questo lavoro deve essere prima di tutto capito fino in fondo, in quanto, rispetto ad un lavoro normale, i risultati si vedono dopo mesi, e si ottengono con tanta fatica, impegno e perseveranza, giorno per giorno. Una professione quindi che richiede tanta fiducia in se stesse e validi supporti.
Proprio per questo Usarci si propone di tutelare il duro lavoro delle donne che hanno esigenze complesse (famiglia, figli, tempo per se stesse ecc.) offrendo un serie di iniziative che aiutino la donna a coniugare vita quotidiana e professione.
Ormai è passato quasi un anno da quando è nato il progetto Donne Agenti Usarci di Padova e Rovigo, progetto pilota per le altre sedi Usarci Italiane, che si propone di essere un punto di riferimento, per fare rete tra le donne agenti di commercio per migliorare la vita lavorativa sia sotto l'aspetto professionale (eventi formativi) sia per il miglioramento della sfera personale . Per noi, le donne fondatrici del progetto Run Together, è stato un anno durante il quale abbiamo capito quanto sia importante "l'unione" perché insieme corriamo. Invito quindi le lettrici ad aderire al gruppo per dare maggior forza e voce alle donne e colleghe .

Roxana Iaru

 

Microcredito PMI, al via nuovo Bando MiSE

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Click day a inizio aprile per il microcredito PMI, finanziamenti fino a 35mila euro, anche per autonomi e professionisti, attraverso il Fondo di Garanzia PMI, rimborsabili in 7-10 anni: assistenza dai Consulenti del Lavoro.

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L'importanza del venditore e dell'"ultimo miglio"

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Dove sono finiti i commerciali puri, i venditori con la V maiuscola, cultori per volontà e per vocazione di quel fatidico, cruciale "ultimo miglio?".
Mi è piaciuto l'articolo di Bruno Vettore (www.brunovettore.it) apparso su un recente numero della rivista Vendere di più. Fa riferimento alla sua lettura di vari curriculum vitae arrivati alla sua azienda. Ebbene, sottolinea Vettore, è tutta una rassegna di "commercial advisor", "business developer", "account manager", esperti di quella o di quell'altra non meglio precisata branca del marketing, portatori "dell'idea giusta" per trasformare il sogno in fatturato. Peccato però che per tale effettiva trasformazione, quello che loro intendono il "lavoro sporco", lo deve fare qualcun altro.
Ma, si chiede l'autore, "dove sono finiti i commerciali puri, i venditori con la V maiuscola, cultori per volontà e per vocazione di quel fatidico, cruciale "ultimo miglio?".
In più, e questo lo aggiungo io, tanti sono bravi (ironicamente) dalla loro scrivania a dettare regole, a fare strategie di marketing, a criticare quello o quell'altro risultato di vendita.
Ma quando si tratta di alzarsi dalla sedia ed affiancare l'agente in zona, sentire e subire le lamentele della clientela, allora, e mi riferisco ai direttori commerciali, ci sentono poco.
Insomma sia chi cerca lavoro, sia chi il lavoro già ce l'ha, vuole stare "dietro le quinte" e non andare in " trincea" per "portare a casa fatturato".
In realtà l'attività del venditore, sia inquadrato come agente di commercio sia in altra forma, è il ruolo più importante, quello che veramente conta, tutto il resto è dietro, sta a corollario, a supporto.
Aggiunge Vettore: la vendita rappresenta senza ombra di dubbio il processo aziendale più critico, ma al contempo il più cruciale: è attraverso la sua azione che il prodotto intercetta il mercato e, ovviamente, in questa fase il venditore riveste un ruolo economico di primissimo ordine.
La funzione economica di una società sta in piedi grazie ai commerciali, che "spingono il carretto", se non ci fossero i venditori, le aziende produrrebbero invano, non si raggiungerebbero gli obiettivi di fatturato, non si pagherebbero gli stipendi agli operai, impiegati, ai dirigenti, le materie prime o i macchinari per produrre.
La rassegna delle banalità, ne sono consapevole. Eppure è dietro le banalità che spesso si nascondono delle verità.
Eppure, sottolinea Bruno Vettore: la vendita è prima di tutto un lavoro, anzi, un bel lavoro. Una professione che, se interpretata secondo i criteri di modernità, dinamismo, preparazione e serietà, può riservare grandi soddisfazioni sotto il profilo lavorativo, retributivo e della realizzazione personale.
Non c'è nulla di dequalificante nell'essere professionisti della vendita: tutti dovrebbero capirlo, i commerciali prima di chiunque altro.
Se è vero che, soprattutto in Italia, si risente dell'assenza di una "cultura della vendita"- peculiare nei paesi di matrice anglosassone, ad esempio - è altrettanto vero che molto spesso il venditore continua a non rendersi conto di essere un ingranaggio insostituibile della società moderna e si vede piuttosto come l'ennesima vittima della Crisi ormai assurta al rango di entità metafisica.
L'articolo termina spronando la categoria dei venditori (e quindi anche degli agenti di commercio) a essere fieri del loro importantissimo ruolo all'interno della società.
Aggiungo io che tale riconoscimento dovrebbe essere acquisito anche da parte delle mandanti, ma certamente anche sugli agenti ricade il compito di far valorizzare la propria professione.

Maurizio Carrara

 

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