Economia

Vendere all’estero. Si candidano gli agenti

"Made in Italy" è il brand nazionale che dà valore aggiunto ai prodotti italiani sui mercati mondiali. Rappresenta il mix di stile, gusto, fantasia e ingegno che caratterizza tutto quello che artigiani ed industrie inventano ed esportano. Per questo valore inestimabile siamo sicuramente debitori verso gli artisti e gli artigiani che nella storia, dall'antichità al rinascimento, hanno dato lustro all'italia, facendola oggetto di riconoscimento e ammirazione, al di là di  vicende politiche non sempre edificanti, allora come adesso.

Ma siamo in grado di sfruttare questo valore aggiunto sui mercati, le imprese italiane esportatrici sono capaci di monetizzare con adeguati piani e strutture commerciali il vantaggio competitivo offerto dal "Made in Italy" ?

L'export italiano ha superato nel 2013 i livelli pre-crisi; infatti rispetto al 2008 l'incremento medio nazionale è stato del 2,6% (fonte CGIA di Mestre). Questo risultato è stato ottenuto da quasi 191.000 imprese italiane che operano direttamente nei mercati esteri, che corrispondono solo al 4,3% del totale delle aziende presenti nel nostro paese. Gli addetti che operano all'interno di queste realtà produttive sono quasi 4.615.000 pari al 27,5% del totale.
C'è da chiedersi allora perché un Paese ad elevata tecnologia e professionalità, ma soprattutto con marchio di riconosciuto valore aggiunto come l'Italia, privo di materie prime, non si rivolge massicciamente verso i mercati esteri?

È ormai più che noto che la domanda interna sarà a languire per il medio lungo periodo e pertanto solo un made in Italy orientato ad un mercato mondiale può salvare anche il mercato nazionale.
La risposta a questa domanda è da ricercare nell'approccio imprenditoriale italiano storico-culturale, che ha visto prevalere la mentalità produttiva a scapito di quella commerciale.
Anche a causa della ricostruzione post bellica, l'imprenditoria italiana ha puntato sul prodotto e molto meno al mercato, del resto i nuovi imprenditori nel tempo erano ex operai o comunque responsabile di produzione, quasi mai ex-direttori commerciali.
Gli investimenti sono sempre stati orientati verso i beni strumentali, sia mobili che immobili, ben poco nei confronti delle risorse umane.
La formazione è sempre stata insufficiente ed oggi ne paghiamo le conseguenze.
Vendere all'estero però oggi è complesso, necessita capacità di adattamento, flessibilità, conoscenza dei mercati.
Una grande possibilità, tante volte non sfruttata da parte dei nostri imprenditori, è quella di utilizzare una forza vendita costituita da agenti italiani che operino sul territorio internazionale, con un investimento mirato su risorse commerciali al fine di poter meglio gestire la clientela, evitando la mera delega a distributori o agenti locali che non permette il controllo diretto del mercato.
Indubbiamente i mercati esteri sono complessi anche per altre ragioni legate alle dimensioni delle nostre aziende, storicamente medio-piccole.
Incide poi l'enorme burocrazia che grava sulle aziende italiane, come pure il fatto che buoni prodotti sono offerti anche da altri mercati.
Rimane il fatto che il vero ed originale "Made in Italy" è solo italiano e che oltre la metà di quelle 191.000 imprese sono di medio piccole dimensioni. Il fatto che quelle siano riuscite a coprire buona parte del loro fatturato sui mercati esteri non può che essere di stimolo anche per le tante altre aziende italiane che ne avrebbero la possibilità e potenzialità ma che non hanno ancora predisposto un concreto progetto al riguardo.
L'indotto creato da aziende fortemente orientate all'export è di straordinaria rilevanza e sviluppo per il mercato domestico. E il settore di riferimento non può che essere quello di medio alto livello, in grado di farsi apprezzare per la specificità e qualità dei nostri prodotti, che non punta quindi al contenimento del prezzo ma al valore aggiunto offerto dal marchio rappresentato.
Anche la nostra categoria può fare la sua parte, con azioni di stimolo, di proposta, di progettualità, autoproponendosi se ci sono le competenze e conoscenze. Gli imprenditori a volte hanno bisogno di essere stimolati, non diamo per scontato che abbiano già pensato quello che invece noi agenti potremmo proporre.

Massimo Azzolini